Habilidades de un ejecutivo de cuenta para influir positivamente en un proceso de negociación en el área de ventas

Esta revisión literaria se realizó con el fin de analizar las habilidades comerciales que deben tener los ejecutivos de cuenta en relación con la influencia que tienen dentro de los procesos de negociación en el área de ventas. La revisión se ejecutó apoyado en 22 artículos de las bases de datos E-books, Science Direct, Ebsco Business Source, Harvard Business School con enfoque comercial, de talento humano, de tecnología y casos de negociación reales donde se pone en evidencia la aplicación de habilidades desde el área de ventas. Estos artículos y casos permiten concluir que los ejecutivos de cuenta con habilidades comerciales definidas y bien aplicadas de acuerdo con cada negociación logran adaptarse a las necesidades del mercado y generan valor a las compañías aumentando la rentabilidad de las mismas y además de ello aportan para que perduren en el tiempo.

• Fecha de publicación: 2019
• Institución: Universidad Militar Nueva Granada
• Repositorio: Repositorio UMNG
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.unimilitar.edu.co:10654/32122
• Acceso en línea: http://hdl.handle.net/10654/32122
• Palabra clave: Habilidades comerciales; proceso de negociación; ejecutivo de cuenta; rentabilidad; rendimiento; tecnología en el área de ventas; NEGOCIACION; VENTAS; commercial skills; negotiation process; account executive; profitability; performance; technology in the sales area
• License: Derechos Reservados - Universidad Militar Nueva Granada, 2019