Técnicas de venta utilizadas por directoras de zona para desarrollar habilidades gerenciales en el sector de venta por catálogo
La venta por catálogo o venta directa se adapta a las condiciones actuales del mercado y cómo las organizaciones llegan a utilizar este enfoque para atraer a miles de clientes de manera personalizada, a través de las asesoras que venden sus productos. Este modelo de negocio es enfocado en diferentes...
- Autores:
-
Espinosa Marín, Lina Fernanda
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 2024
- Institución:
- Universidad Militar Nueva Granada
- Repositorio:
- Repositorio UMNG
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repository.umng.edu.co:10654/47151
- Acceso en línea:
- https://hdl.handle.net/10654/47151
- Palabra clave:
- VENTAS DIRECTAS - ADMINISTRACION
VENTA POR CATALOGO - ESTRATEGIAS COMERCIALES
HABILIDADES GERENCIALES - DESARROLLO PROFESIONAL
LIDERAZGO EMPRESARIAL - FORMACION DE DIRECTIVOS
Venta por catálogo
Tecnicas de venta
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La venta por catálogo o venta directa se adapta a las condiciones actuales del mercado y cómo las organizaciones llegan a utilizar este enfoque para atraer a miles de clientes de manera personalizada, a través de las asesoras que venden sus productos. Este modelo de negocio es enfocado en diferentes personas, en su mayoría mujeres, mayores de edad, quienes se ven beneficiadas (os) por la flexibilidad de horarios e ingresos adicionales. Propendiendo por mejorar continuamente en el cargo de directora zonal, para que ésta llegue a ser más eficiente, a obtener mayor productividad en su zona y por ende rentabilidad laboral; se hará una descripción del cargo, las responsabilidades que tiene y partiendo de un estudio exploratorio, basados en la experiencia en venta directa de la persona que desarrolla este ensayo, se analizarán las habilidades gerenciales que debe poseer una DZ, para llegar a determinar cuáles son las técnicas de venta que debe implementar. |
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Alfonso, K. (2022). Propuesta de un modelo para mejorar el nivel de servicio en el canal de venta directa en Colombia. Recuperado de: https://repository.eafit.edu.co/server/api/core/bitstreams/2d39fd81-08ca-4740-8958-d19ecf7d0948/content Asociación Colombiana de Venta Directa – ACOVEDI- (2022). Venta directa. Recuperado de: https://acovedi.org.co/venta-directa/ Çağlıaltuncu, M. (2020). Evaluation of a Sales Process and Development Needs (Master's thesis). Recuperado de: https://trepo.tuni.fi/bitstream/handle/10024/124228/CaglialtuncuMert.pdf?sequence=2 Carrascal, N. & Portilla, Z. (2011). Competencias, habilidades y conocimientos de la gerente de zona innovadora y exitosa en venta directa por catálogo. Recuperado de: http://hdl.handle.net/20.500.12010/1610 Carrasco, S. (2019). Atención al cliente en el proceso comercial. Ediciones Paraninfo, SA. Recuperado de: https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=LjehDwAAQBAJ&oi=fnd&pg=PA1&dq=Carrasco+Fern%C3%A1ndez,+S.+(2019).+Atenci%C3%B3n+al+cliente+en+el+proceso+comercial.+Ediciones+Paraninfo,+SA.+&ots=-fnA1JeGvL&sig=0q3fOfOHbQ1wxoLOaGU_ChMuBmo#v=onepage&q&f=false Forbes Colombia. (2022). Sector de venta directa creció 8% en 2022 en Colombia: generó 6 billones de pesos en transacciones. Disponible en: https://acovedi.org.co/sector-de-venta-directa-crecio-8-en-2022-en-colombia-genero-6-billones-de-pesos-en-transacciones/ Jobber, D., Lancaster, G., & Le Meunier-FitzHugh, K. (2019). Sales and sales management. Pearson UK. Recuperado de: https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=XgGcDwAAQBAJ&oi=fnd&pg=PT13&dq=Jobber,+D.,+Lancaster,+G.,+%26+Le+Meunier-FitzHugh,+K.+(2019).+Sales+and+sales+management.+Pearson+UK&ots=kqFgGt7SYg&sig=eAtDHtj4u8GasqKx_rfObpJzsG0#v=onepage&q=Jobber%2C%20D.%2C%20Lancaster%2C%20G.%2C%20%26%20Le%20Meunier-FitzHugh%2C%20K.%20(2019).%20Sales%20and%20sales%20management.%20Pearson%20UK&f=false Linea Directa S.A.S. (2024). Descripción y perfil de cargos. Medellín, Antioquia. Departamento de talento humano ELDE. Orozco, C. (2023). Gerencia de Ventas. Recuperado de: https://guiadelempresario.com/ventas/gerencia-de-ventas/ Santos, D. (2024). Qué es la prospección de clientes, para qué sirve y cómo hacerla con éxito. Recuperado de: https://blog.hubspot.es/marketing/8-pasos-para-un-seguimiento-de-prospectos-eficiente Rodríguez, J. (2023). Las 10 técnicas de ventas más eficaces para 2023. Recuperado de: https://blog.hubspot.es/sales/tecnicas-de-ventas Tamayo-Buitrago, S., Mejía-Gil, M. C., & Ceballos, L. M. (2021). Exploración de las experiencias memorables y la fidelización en las ventas por catálogo. Revista Universidad y Empresa, 23(40), 33-66. Vélez, J., & Mejía, O. (2019). Nuevo paradigma de las habilidades gerenciales en las megatendencias de marketing. Recuperado de: https://repository.unad.edu.co/bitstream/handle/10596/28128/ojmejiaf.pdf?sequence=1&isAllowed=y Zendesk. (2023). ¿Qué es el servicio al cliente en una empresa?. Recuperado de: https://www.zendesk.com.mx/blog/servicio-cliente-empresa/ Zendesk. (2023). Ejemplos de estrategias de ventas: 7 pasos para el éxito. Recuperado de: https://www.zendesk.com.mx/blog/como-hacer-una-estrategia-de-ventas/ |
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Sánchez Acevedo, Juan PabloEspinosa Marín, Lina FernandaEspecialista en Alta Gerencia2025-04-01T13:40:49Z2025-04-01T13:40:49Z2024-05-07https://hdl.handle.net/10654/47151instname:Universidad Militar Nueva Granadareponame:Repositorio Institucional Universidad Militar Nueva Granadarepourl:https://repository.umng.edu.coLa venta por catálogo o venta directa se adapta a las condiciones actuales del mercado y cómo las organizaciones llegan a utilizar este enfoque para atraer a miles de clientes de manera personalizada, a través de las asesoras que venden sus productos. Este modelo de negocio es enfocado en diferentes personas, en su mayoría mujeres, mayores de edad, quienes se ven beneficiadas (os) por la flexibilidad de horarios e ingresos adicionales. Propendiendo por mejorar continuamente en el cargo de directora zonal, para que ésta llegue a ser más eficiente, a obtener mayor productividad en su zona y por ende rentabilidad laboral; se hará una descripción del cargo, las responsabilidades que tiene y partiendo de un estudio exploratorio, basados en la experiencia en venta directa de la persona que desarrolla este ensayo, se analizarán las habilidades gerenciales que debe poseer una DZ, para llegar a determinar cuáles son las técnicas de venta que debe implementar.Catalog sales or direct sales adapt to current market conditions and how companies can use this approach to reach thousands of customers in a personalized way, through sales consultants who sell their products. This business model focuses on different individuals, mostly women, of legal age, who benefit from the flexibility of schedules and additional income. Inclined towards continuously improving in the position of director zonal, making it more efficient, achieving greater productivity in their area, and consequently labor profitability; a description of the position, its responsibilities, and based on an exploratory study, drawing from the direct sales experience of the person developing this essay, the managerial skills that a Zonal Director must possess will be analyzed to determine which sales techniques they should implement.Página Lista de Tablas 3 Lista de Figuras 4 Resumen 5 Abstract 6 1. Objetivo general 8 2. Objetivos específicos 8 3. Pregunta de investigación 8 4. Metodología 8 5. La Venta Directa como Modelo de Negocio: Definición, Características y Ventajas 9 6. Habilidades Gerenciales que Debe Desarrollar una Directora de Zona para ser Exitosa 11 7. Técnicas de Venta que se Deben Implementar por una Directora de Zona en la Venta por Catálogo. 13 8. Conclusiones 22 Referencias 23 Anexo A. Descripción y perfil de una directora de zona, dominio Influencia y ejecución 25Especializaciónapplicaction/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccessAttribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 InternationalAcceso abiertohttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Técnicas de venta utilizadas por directoras de zona para desarrollar habilidades gerenciales en el sector de venta por catálogoSales techniques used by zone managers to develop managerial skills in the catalog sales sectorVENTAS DIRECTAS - ADMINISTRACIONVENTA POR CATALOGO - ESTRATEGIAS COMERCIALESHABILIDADES GERENCIALES - DESARROLLO PROFESIONALLIDERAZGO EMPRESARIAL - FORMACION DE DIRECTIVOSVenta por catálogoTecnicas de ventaHabilidades gerencialesDirectora de zonaCatalog salesSales techniquesManagerial skillsZonal directorTesis/Trabajo de grado - Monografía - Especializacióninfo:eu-repo/semantics/bachelorThesishttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fEspecialización en Alta GerenciaFacultad de Estudios a DistanciaUniversidad Militar Nueva GranadaAlfonso, K. (2022). Propuesta de un modelo para mejorar el nivel de servicio en el canal de venta directa en Colombia. Recuperado de: https://repository.eafit.edu.co/server/api/core/bitstreams/2d39fd81-08ca-4740-8958-d19ecf7d0948/contentAsociación Colombiana de Venta Directa – ACOVEDI- (2022). Venta directa. Recuperado de: https://acovedi.org.co/venta-directa/Çağlıaltuncu, M. (2020). Evaluation of a Sales Process and Development Needs (Master's thesis). Recuperado de: https://trepo.tuni.fi/bitstream/handle/10024/124228/CaglialtuncuMert.pdf?sequence=2Carrascal, N. & Portilla, Z. (2011). Competencias, habilidades y conocimientos de la gerente de zona innovadora y exitosa en venta directa por catálogo. Recuperado de: http://hdl.handle.net/20.500.12010/1610Carrasco, S. (2019). Atención al cliente en el proceso comercial. Ediciones Paraninfo, SA. 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