Propuesta de un modelo de capacitación para las directivas de la franquicia HND en Colombia
El marketing multinivel ha tenido un crecimiento significativo en el mercado de venta de productos de belleza y salud, debido a su estrategia de venta basada en ganancia por venta individual y en equipo que ha permitido a muchas personas un crecimiento laboral y comercial. Sin embargo, no todas las...
- Autores:
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Martinez Zorro, Oscar Hernando
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- Universidad Militar Nueva Granada
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CAPACITACION DE EMPLEADOS
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El marketing multinivel ha tenido un crecimiento significativo en el mercado de venta de productos de belleza y salud, debido a su estrategia de venta basada en ganancia por venta individual y en equipo que ha permitido a muchas personas un crecimiento laboral y comercial. Sin embargo, no todas las empresas multinivel tienen el crecimiento esperado en ventas y en posicionamiento sectorial, este es el caso de la empresa brasilera con presencia en Colombia Hinode (HND), este proyecto se concentra en un análisis de su pocosionamiento en el mercado, crecimiento en ventas y plan de acción contra las posibles causas encontradas que estén deteniendo dicho crecimiento en el último trimestre de 2018. Esta problemática se abordó a través de la aplicación de una encuesta a sus asociados, en donde se interpretó que las principales causas del problema fueron el desconocimiento del mercado, la falta de experiencia en ventas, la ausencia de formación en marketing y la competencia de productos similares a la compañía. Se propone un plan de capacitación como una acción de mejora para la organización, en donde su estrategia contempla la sincronización de la visión corporativa y la personal, el entrenamiento en marketing multinivel, la gestión comercial asociada con la atención al cliente y la fidelización de los consumidores con el producto de la franquicia. |
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Anguera, M. T. (1985). Posibilidades de la metodología cualitativa versus cuantitativa. Revista investigación educativa, 127-144. Belío, J., & Andrés, A. (2012). Claves para gestionar precio, producto y marca. Effective management(263). Bereiter, C., & Scardamalia, M. (2000). Commentary on part 1: Process and product in problem-based learning (PBL) research. In D.D. Evensen and C.E. Hmelo (Eds.), Problem base learning: A research perspective on learning interactions. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum. Blanco, B. (2011). usatoday30. Recuperado el 18 de Julio de 2019, de https://usatoday30.usatoday.com/money/companies/2010-10-15-multilevelmarketing14_CV_N.htm Correa, M., Flynn, S., & Amit, A. (2004). Responsabilidad social coorporativa en América Latina: una visión empresarial. Santiago de Chile: CEPAL, Naciones Unidas. Correa, M., Flynn, S., & Amit, A. (2004). Responsabilidad social coorporativa en América Latina: una visión empresarial. Santiago de Chile: CEPAL, Naciones Unidas. Davis, M., & Harden, R. (1999). Problem based learning: A practical guide. AMEE Medical Education, 130-140. Dinero. (13 de Septiembre de 2018). Dinero. Recuperado el 17 de Julio de 2019, de https://www.dinero.com/empresas/articulo/amway-advierte-que-las-multiniveles-no-son-dinero-facil/225657 Dokoupil, T. (2008). A Drink’s Purple Reign. Newsweek. El Heraldo. (15 de Octubre de 2015). Recuperado el 3 de Junio de 2019, de https://www.elheraldo.co/economia/los-mitos-y-verdades-sobre-las-redes-de-mercadeo-222811 Estudio Mark-Vent. (29 de Julio de 2015). markvent.wordpress. Recuperado el 31 de Mayo de 2019, de https://markvent.wordpress.com/2015/07/29/cuando-empieza-el-proceso-de-venta-marketing-de-atraccion/ Gabin, M. (2004). Gestión comercial y servicio al cliente. España: Thomson Editores. García Sánchez, M. D. (2004). Marketing multinivel. España: ESIC. García, D. (2004). Marketing multinivel. Madrid, España: Editorial Esic. García, J. L. (15 de Octubre de 2018). multinivelzgz. Recuperado el 17 de Julio de 2019, de https://multinivelzgz.com/encuesta-revela-que-el-73-de-las-personas-no-gana-o-pierde-dinero-con-el-mlm/ Gestiopolis. (s.f.). Gestiopolis. Recuperado el 3 de Junio de 2019, de https://www.gestiopolis.com/el-verdadero-problema-del-marketing-multinivel/ GR, N., & HG., S. (1992). The psychological basis of problem-based learning: a review of the evidence. Acad Med No. 67, 57-65. grupohinode. (2018). Obtenido de https://co.grupohinode.com/ H.G., S. (1983). Problem-based learning: rationale and description. Med Educ. Hernández, S. R., Fernández, C., & Baptista, L. (2006). Metodología de la investigación. Cuarta edición. . México: McGraw Hill. Kelly, R. (1992). Manual de solución de problemas para el mejoramiento de la calidad. México: Panorama. iyosaki, R. (2000 ). El cuadrante del flujo del dinero. EE.UU: Editorial Punto de Lectura. Krause, M. (14 de agosto de 2014). Universidad Francisco Marroquin. Recuperado el 1 de Agosto de 2019, de El principal aporte de David Ricardo, la ley de las ventajas comparativas, ¿o no era de Ricardo?: http://bazar.ufm.edu/el-principal-aporte-de-david-ricardo-la-ley-de-las-ventajas-comparativas-o-no-era-de-ricardo/ MA., A. (2000 No. 34). PBL: problem-based learning: why curricula are likely to show little effect on knowledge and clinical skills. Med Educ , 729-38. multinivelzgz. (6 de Enero de 2018). multinivelzgz. Recuperado el 17 de Julio de 2019, de https://multinivelzgz.com/las-29-mejores-empresas-para-dedicarte-al-mlm-en-colombia/ Ortiz, G. J. (16 de Noviembre de 2016). finanzasyproyectos. Recuperado el 18 de Julio de 2019, de https://finanzasyproyectos.net/problema-network-marketing-o-multinivel/ Perez, S. G. (2004). Investigación cualitativa. retos e interrogantes I. Métodos 4ta. Ediciòn. Madrid: La Muralla. Pérez, S. G. (2004). Investigación Cualitativa. Retos e interrogantes I. Métodos, 4ta. Edición. Madrid: La Muralla. Puente, C. (15 de Mayo de 2018). Kyocode. Recuperado el 2 de Junio de 2019, de https://www.kyocode.com/2018/05/roles-responsabilidades-y-autoridades/ Ryan, L., Wojciech, G., & Georges, E. (2000). Business Students Focus on Ethics (Praxiology). The international Annual of Practical Philosophy and Methodology Volume 8, 75. Susana, G. (13 de Mayo de 2019). marketing4ecommerce. Recuperado el 03 de Junio de 2019, de https://marketing4ecommerce.mx/que-es-el-network-marketing/ niversidad Rafael Landivar . (2015). Obtenido de http://www.tec.url.edu.gt/boletin/URL_02_BAS02.pdf VILLAREAL, A. C. (03 de 2001). MODELO DE CAPACITACION A VENDEDORES DEL SISTEMA MULTINIVEL. Obtenido de http://eprints.uanl.mx/831/1/1020145430.PDF: http://eprints.uanl.mx/831/1/1020145430.PDF Worre, E. (2013). Go Pro: 7 Pasos Para Convertirse en un Profesional del Mercadeo en red. Network Marketing Pro Inc. |
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Prieto Carrillo, John AlexanderMartinez Zorro, Oscar HernandoIngeniero IndustrialCalle 1002020-02-21T13:03:56Z2020-02-21T13:03:56Z2019-12-09http://hdl.handle.net/10654/34886El marketing multinivel ha tenido un crecimiento significativo en el mercado de venta de productos de belleza y salud, debido a su estrategia de venta basada en ganancia por venta individual y en equipo que ha permitido a muchas personas un crecimiento laboral y comercial. Sin embargo, no todas las empresas multinivel tienen el crecimiento esperado en ventas y en posicionamiento sectorial, este es el caso de la empresa brasilera con presencia en Colombia Hinode (HND), este proyecto se concentra en un análisis de su pocosionamiento en el mercado, crecimiento en ventas y plan de acción contra las posibles causas encontradas que estén deteniendo dicho crecimiento en el último trimestre de 2018. Esta problemática se abordó a través de la aplicación de una encuesta a sus asociados, en donde se interpretó que las principales causas del problema fueron el desconocimiento del mercado, la falta de experiencia en ventas, la ausencia de formación en marketing y la competencia de productos similares a la compañía. Se propone un plan de capacitación como una acción de mejora para la organización, en donde su estrategia contempla la sincronización de la visión corporativa y la personal, el entrenamiento en marketing multinivel, la gestión comercial asociada con la atención al cliente y la fidelización de los consumidores con el producto de la franquicia.Resumen 10 Abstract 11 Introducción 12 1. MARCO REFERENCIAL 13 1.1 El ABP 15 1.2 Capacitación. 16 1.3 Análisis del problema 20 2. OBJETIVOS 25 2.1 Objetivo General 25 2.2 Objetivos Específicos 26 3. METODOLOGÍA 26 3.1 Tipo de investigación 26 3.2 Diseño de la investigación 26 3.3 Desarrollo de la metodología 27 4. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 31 4.1 Aplicación de la encuesta 31 4.2 Matriz selección de problemas 42 4.3 Necesidades de mejora 43 5. ANÁLISIS DEL PROBLEMA. 44 5.1 Identificación causa raíz 44 6. PROPUESTA DE CAPACITACIÓN. 47 6.1 Alternativas de mejora 47 6.2 Estructura de la estrategia 48 6.3 Resultados esperados 50 6.4 Desarrollo Capacitación de alto nivel para asociados de la firma HND 50 6.5 Contenido del programa de capacitación para los directivos de HND Colombia. 52 6.6 Cronograma de capacitación. 57 6.7 Resultados plan piloto modelo de capacitación, para las directivas de la franquicia HND en Colombia. 60 61 7. Conclusiones 61 Bibliografía 62 Anexos 65 Lista de Ilustraciones. Ilustración 1. Organigrama Empresas Multinivel. 22 Ilustración 2. Embudo del Marketing 23 Ilustración 3. Franquicias MML en Colombia 24 Ilustración 4. Pasos del proceso de capacitación. 46 Ilustración 5. Capacitación de alto nivel para asociados de la firma HND 48 Lista de Graficas. Grafica 1. Ventas Ultimo Trimestre 29 Grafica 2. Registros Ultimo Trimestre 29 Grafica 3. Actualización Sobre el Mercado Objetivo 32 Grafica 4. Experiencia en Ventas 32 Grafica 5. Tiempo de Experiencia en Ventas 33 Grafica 6. Capacitación en Marketing 33 Grafica 7. Apoyo de la Compañía para Consolidar su Negocio 35 Grafica 8. Frecuencia de Tiempo en que Establece Contacto con los Clientes 36 Grafica 9. Motivo de Comunicación con los Clientes 37 Grafica 10. Frecuencia de Tiempo para Buscar Nuevos Clientes 38 Grafica 11. Objeciones más comunes de los Posibles Clientes o Prospectos 39 Grafica 12. Comercialización de Productos por Redes Sociales. 40 Grafica 13. Redes Sociales que usa para Comercializar los Productos 41 Grafica 14. Registros de nuevos asociados durante los meses de octubre, noviembre y 43 Grafica 15. Facturación de la Franquicia HDN Durante los Meses de Octubre, noviembre y diciembre 44 Grafica 16. Diagrama causa – efecto (6M) Fuente: Autor de la investigación. 45 Grafica 17. Propuesta de mejora para la franquicia HND 48 Grafica 18 Empresas con Sistema Multinivel 58 Grafica 19. Categorías de los Empleadores Multinivel 59 Grafica 20. Sexo de los entrevistados 59 Grafica 21. Crecimiento en Ventas por Conocimiento de Producto 60 Grafica 22. Facturación Colombia 2019 61 Lista de tabla Tabla 1. Ventas y Registros Ultimo Trimestre 2018 29 Tabla 2. Matriz Selección de Problemas 43 Tabla 3. Ficha Técnica Capacitación Conocimiento de la Empresa 52 Tabla 4. Conocimiento de Producto 53 Tabla 5. Plan de Ventas y Mercadeo 54 Tabla 6. Desarrollo de Habilidades Comerciales 55 Tabla 7. Servicio al Cliente 56 Tabla 8. Cronograma de Capacitación 57 Tabla 9. Presupuesto Evento de Capacitación Gratuito 57 Tabla 10. Facturación Colombia 2019 60 Lista de Anexos Anexo 1. Encuesta 65 Lista de Ecuaciones Ecuación 1. Fórmula Cálculo del Tamaño de la Muestra 30 Multilevel marketing has had a significant growth in the market for the sale of beauty and health products, due to its sales strategy based on individual and team sales, which has allowed many people to work and commercial growth. However, not all multilevel companies have the expected growth in sales and sector positioning, this is the case of the Brazilian company with a presence in Colombia Hinode (HND), this project concentrates on an analysis of its small market position, sales growth and action plan against the possible causes found that are stopping this growth in the last quarter of 2018. This problem was addressed through the application of a survey to its associates, where it was interpreted that the main causes of the problem were lack of knowledge of the market, lack of sales experience, lack of marketing training and product competition similar to the company. A training plan is proposed as an improvement action for the organization, where its strategy contemplates the synchronization of corporate and personal vision, training in multilevel marketing, business management associated with customer service and customer loyalty. consumers with the product of the franchise.Pregradoapplication/pdfspaDerechos Reservados - Universidad Militar Nueva Granada, 2019https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Atribución-NoComercial-SinDerivadashttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Propuesta de un modelo de capacitación para las directivas de la franquicia HND en ColombiaProposal for a training model for HND franchise directives in Colombiainfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de gradoTexthttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fTECNICAS DE ENSEÑANZASOLUCION DE PROBLEMAS - ENSEÑANZACAPACITACION DE EMPLEADOSProblem-based learningMultilevel marketingTrainingAprendizaje Basado en ProblemasMarketing multinivelCapacitaciónFacultad de Estudios a DistanciaIngeniería IndustrialEstudios a Distancia - Ingeniería IndustrialUniversidad Militar Nueva GranadaAnguera, M. T. (1985). Posibilidades de la metodología cualitativa versus cuantitativa.Revista investigación educativa, 127-144.Belío, J., & Andrés, A. (2012). Claves para gestionar precio, producto y marca. Effective management(263).Bereiter, C., & Scardamalia, M. (2000). Commentary on part 1: Process and product in problem-based learning (PBL) research. In D.D. Evensen and C.E. Hmelo (Eds.), Problem base learning: A research perspective on learning interactions. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.Blanco, B. (2011). usatoday30. Recuperado el 18 de Julio de 2019, de https://usatoday30.usatoday.com/money/companies/2010-10-15-multilevelmarketing14_CV_N.htmCorrea, M., Flynn, S., & Amit, A. (2004). Responsabilidad social coorporativa en América Latina: una visión empresarial. Santiago de Chile: CEPAL, Naciones Unidas.Correa, M., Flynn, S., & Amit, A. (2004). Responsabilidad social coorporativa en América Latina: una visión empresarial. Santiago de Chile: CEPAL, Naciones Unidas.Davis, M., & Harden, R. 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Network Marketing Pro Inc.ORIGINALMartinezzorrooscarhernando2019..pdfMartinezzorrooscarhernando2019..pdfTrabajo de gradoapplication/pdf1681019http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/34886/1/Martinezzorrooscarhernando2019..pdfe874893a59ea58d66515d6f12df01bfdMD51autorización por escrito de la empresa o institución para poder publicar en internet la información concerniente a la misma.pdfautorización por escrito de la empresa o institución para poder publicar en internet la información concerniente a la misma.pdfCarta autorizaciónapplication/pdf422135http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/34886/2/autorizaci%c3%b3n%20por%20escrito%20de%20la%20empresa%20o%20instituci%c3%b3n%20para%20poder%20publicar%20en%20internet%20la%20informaci%c3%b3n%20concerniente%20a%20la%20misma.pdf7827ef44f8ec76f9d6f3728b00779508MD52LICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; 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