Diseño de un proceso de evaluación y guía de entrenamiento y capacitación en la venta de carnes frias y embutidos por canal de distribución [tiendas y supermercados] en la ciudad de Bucaramanga
La situación económica y del mercado actual exige una adaptación al cambio rápido y preciso. En Colombia, desafortunadamente las industrias se acostumbraron a manejar sus negocios de acuerdo con el viejo monopolio existente en el país, en donde las empresas de consumo exigían al consumidor, comprar...
- Autores:
-
Navarro Cárdenas, Dario
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 1998
- Institución:
- Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
- Repositorio:
- Repositorio UNAB
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- Acceso en línea:
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La situación económica y del mercado actual exige una adaptación al cambio rápido y preciso. En Colombia, desafortunadamente las industrias se acostumbraron a manejar sus negocios de acuerdo con el viejo monopolio existente en el país, en donde las empresas de consumo exigían al consumidor, comprar productos que en la gran mayoría de casos no satisfacen las necesidades del cliente. Con éste sistema un buen número de empresas de consumo se vieron condenadas a la quiebra, generando así una reducción y un cambio radical, en cuanto al manejo interno de las compañías sobrevivientes en el mercado, se refiere. Uno de los sectores del mercado que siempre se mantuvo en el mercado fue el de la industria de carnes frías y embutidos; sin embargo, esto no quiere decir que los sistemas de manejo interno (ventas, finanzas, administrativas) sean los más eficientes ni mucho menos los más acordes al cambio que impone el mercado. Esta situación requiere un cambio constante y para éste cambio el factor primordial radica en el recurso humano, recurso que actualmente ha sido manejado de manera deficiente, creando traumatismos importantes en el objetivo de las compañías: las ventas. |
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Con éste sistema un buen número de empresas de consumo se vieron condenadas a la quiebra, generando así una reducción y un cambio radical, en cuanto al manejo interno de las compañías sobrevivientes en el mercado, se refiere. Uno de los sectores del mercado que siempre se mantuvo en el mercado fue el de la industria de carnes frías y embutidos; sin embargo, esto no quiere decir que los sistemas de manejo interno (ventas, finanzas, administrativas) sean los más eficientes ni mucho menos los más acordes al cambio que impone el mercado. Esta situación requiere un cambio constante y para éste cambio el factor primordial radica en el recurso humano, recurso que actualmente ha sido manejado de manera deficiente, creando traumatismos importantes en el objetivo de las compañías: las ventas.Introducción 13 1. Las carnes frías y embutidos en Colombia 15 1.1 aspectos generales 15 1.2 la evolución de la industria de carnes frías y 16 Embutidos 1.2.1 el embutido artesanal 16 1.2.2 el embutido industrial 17 1.3 la industria cárnica en Colombia 19 1.3.1 nivel de importancia de la industria cárnica en Colombia 21 1.3.1.1 participación de la industria de carnes en la industria de 22 Alimentos 1.3.1.2 participación de la industria procesadora de carnes frías 23 Con respecto al pib nacional 1.3.1.3 la industria cárnica en Colombia como fuente de empleo 24 1.4 Santander y la industria cárnica 24 2. Mercado de las carnes frías en Colombia 29 2.1 consumo aparente de carnes frías y embutidos 30 En Colombia 2.1.1 participación de la industria de carnes frías en la industria de 31 Alimentos 2.1.2 consumo de materias primas importadas en la industria de 32 Alimentos 1997. 2.1.3 estructura de costos de la industria cárnica 34 2.1.4 importancia de las carnes frías dentro de la canasta familiar 34 2.1.5 las carnes frías dentro de un supermercado 35 2.1.6 nivel de participación de las carnes frías dentro de la 36 Canasta familiar 2.2 la distribución de carnes frías 37 2.2.1 aspectos generales de la distribución 37 2.2.2 aspectos positivos de los intermediarios y las ventajas para 39 Las empresas fabricantes 2.2.2.1 fuentes de conflicto en este modelo de canal 39 2.2.3 supermercados aspectos generales, reseña histórica 40 2.2.3.1 breve reseña histórica 40 2.23.2 aspectos generales, de los supermercados, características 41 2.2.3.3 distribución porcentual de los departamentos, dentro de la 42 Estructura total del supermercado 2.2.4 las tiendas como canal de distribución de carnes frías y 44 Embutidos 2.2.4.1 características y aspectos generales de las tiendas 44 2.2.4.2 breve reseña histórica de las tiendas en Santander 45 3. Situación actual de la fuerza de ventas de 46 Carnes frías en la ciudad de Bucaramanga 3.1 definición del target grupo 46 3.2 definición de variables pre- encuesta 46 3.2.1 variables principales 46 3.2.1.1 capacitación 46 3.2.1.2 evaluación del desempeño 4 7 3.2.1.3 merchandising 4 7 3.3 forma to de la encuesta 48 3.4 tabulación de la encuesta 48 3.5 conclusiones encuesta y aplicación en el 67 Proyecto 4. guías de entrenamiento y capacitación para la 72 Venta de carnes frías y embutidos 4.1 aspectos generales 72 4.1.1 guía de entrenamiento e inducción 73 4.2 guía de capacitación 86 4.2.11mportancia de la capacitación 86 4.2.1.1 motivación 88 4.2.2 procedimiento para realizar la capacitación 89 4.2.2.1 selección y diseño de los programas de capacitación 91 4.2.2.2 el ambiente de la capacitación y los instructores 93 4.2.2.3 la preparación del instructor 93 4.2.2.4 elección del contenido de la capacitación 94 4.2.2.5 elección de los métodos para impartir la información 96 4.2.3 procedimiento de capacitación en el contexto general del 96 Trabajo para el vendedor de tiendas y supermercados 4.2.4 métodos para impartir la capacitación 98 5. evaluación de desempeño para vendedores de 101 Carnes frías y embutidos 5.1 que es un manual 101 5.1.1 procedimientos a tener en cuenta para la elaboración de un 102 Manual 5.1.2 objetivo de un manual 103 5.2 importancia de la medición del desempeño en la 104 organización 5.3 las variables dentro de la medición del 105 Desempeño 5.3.1 descripción de variables de medición del desempeño 107 5.3.2 ponderación de variables de medición escala de clasificación110 5.4 diseño del perfil de vendedor de carnes frías y 112 Embutidos, para los canales de supermercado, Tiendas 5.4.1 aspectos generales 112 5.4.2 instructivo de medición y calificación de escalas de 113 Desempeño 5.5 diseño y formato de evaluación 116 5.5.1 definición de tabla de calificaciones 122 5.5.2 rangos de puntuación de la evaluación del personal de 123 Ventas 5.5.3 instructivo de calificación del formato de evaluación de 124 Desempeño 5.6 guía del proceso de evaluación 125 5.6.1 evaluadores del desempeño 127 5.6.2 errores en la estimación del desempeño 128 5.6.3 periodicidad 129 5.6.4 comunicación del desempeño 130 5.6.4.1 fases de la comunicación del desempeño 130 Conclusiones 133 Bibliografía 136 AnexoPregradoThe current economic and market situation requires a rapid and precise adaptation to change. In Colombia, unfortunately, industries have become accustomed to managing their businesses according to the old monopoly that existed in the country, where consumer companies demanded that consumers buy products that, in the vast majority of cases, do not satisfy the needs of the customer. With this system, a good number of consumer companies were condemned to bankruptcy, thus generating a reduction and a radical change in the internal management of the surviving companies in the market. One of the market sectors that has always remained in the market was the cold meats and sausages industry; however, this does not mean that the internal management systems (sales, finance, administration) are the most efficient, much less the most in line with the change imposed by the market. This situation requires constant change and for this change the primary factor lies in the human resource, a resource that has currently been poorly managed, creating significant traumas in the objective of the companies: sales.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Diseño de un proceso de evaluación y guía de entrenamiento y capacitación en la venta de carnes frias y embutidos por canal de distribución [tiendas y supermercados] en la ciudad de BucaramangaDesign of an evaluation process and training guide for the sale of cold cuts and sausages by distribution channel [stores and supermarkets] in the city of BucaramangaAdministrador de EmpresasUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad Economía y NegociosPregrado Administración de EmpresasADM-1766info:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPManagement enterprisesSucess in businessDecision makingSausagesMeat industryFamily basketSupermarketsMarketing channelsPhysical distribution of goodsAdministración de empresasÉxito en los negociosToma de decisionesCanales de comercializaciónDistribución física de mercancíasEmbutidosIndustria cárnicaCanasta familiarSupermercadosAMOROCHO P., Isabel Cristina. Marketing para productos alimenticios. Tesis IJNAB. Bucaramanga, 1987.DIEZ DE CASTRO, Enrique. Distribución comercial. Segunda Edición. 1997.ECKER M., Paúl. Manual para supervisores. Editorial Diana. México, 1982.Encuesta manufacturera y anuarios de comercio exterior.GRAIG L., Robert y BITTES R., Listen Manual de entrenamiento y desarrollo de personal. Editorial Diana. México, 1979.Industria de alimentos en Colombia. ANDI. 1996.Memorias del seminario de industria y comercio de carnes frías. ANDI. Bogotá, mayo de 1997.MENDEZ A., Carlos. Metodología (guía para elaborar diseños de investigación en ciencias económicas, contables, administrativas). MC Gra - HUI, 1992.MILKOVICH, George T. BIYDREAU, John W. Dirección y administración de recursos humanos. Sexta Edición. Editorial MC Graw-Hill. 1996.SIMMONS, Harry. Manual del ejecutivo de ventas. Compañía Editorial Continental S.A. México, noviembre 1974.STROH, Thomas F. La gerencia de ventas. Editorial MC Graw - HUI Latinoamericana S.A. F. A. Universitiy U.S.A. Bogotá - Colombia.TORRES GARCIA, Nicolás. Manual de ventas para publicar tesis. UNAB. 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