Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas

La investigación se centra en la elaboración de un modelo de dirección comercial para Distribuidora Láminas S.A.S., una empresa del sector ferretero industrial en Bucaramanga, Colombia, que opera principalmente como mayorista de acero y materiales para la construcción. El estudio parte del análisis...

Full description

Autores:: Fuentes Villalobos, Pilar Andrea

Tipo de recurso:

Fecha de publicación:: 2025

Institución:: Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB

Repositorio:: Repositorio UNAB

Idioma:: spa

id	UNAB2_92b58a5cf19d7f7b36f1d413afcba601
oai_identifier_str	oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/30707
network_acronym_str	UNAB2
network_name_str	Repositorio UNAB
repository_id_str
dc.title.spa.fl_str_mv	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas
dc.title.translated.spa.fl_str_mv	Proposal for a Strategic Commercial Management Model to Drive Market Development at Distribuidora Láminas
title	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas
spellingShingle	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas Management enterprises Sucess in business Decision making Commercial management Marketing strategies Process integration Innovation Competitiveness Small and medium business Inventory control Business logistics Supply and demand Administración de empresas Éxito en los negocios Toma de decisiones Pequeña y mediana empresa Control de inventarios Logística empresarial Oferta y demanda Dirección comercial PYMES Integración de procesos Innovación Competitividad Estrategias de marketing
title_short	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas
title_full	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas
title_fullStr	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas
title_full_unstemmed	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas
title_sort	Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas
dc.creator.fl_str_mv	Fuentes Villalobos, Pilar Andrea
dc.contributor.advisor.none.fl_str_mv	Mendoza García, Edgar Mauricio
dc.contributor.author.none.fl_str_mv	Fuentes Villalobos, Pilar Andrea
dc.contributor.cvlac.spa.fl_str_mv	Mendoza García, Edgar Mauricio [1362906]
dc.contributor.googlescholar.spa.fl_str_mv	Mendoza García, Edgar Mauricio [bYVKjVgAAAAJ]
dc.contributor.orcid.spa.fl_str_mv	Mendoza García, Edgar Mauricio
dc.contributor.researchgate.spa.fl_str_mv	Mendoza García, Edgar Mauricio [Mauricio_Mendoza_Garcia]
dc.contributor.researchgroup.spa.fl_str_mv	Grupo Estratégico en Investigación Organizacional - GENIO
dc.contributor.apolounab.spa.fl_str_mv	Mendoza García, Edgar Mauricio [edgar-mauricio-mendoza-garcía]
dc.contributor.linkedin.spa.fl_str_mv	Mendoza García, Edgar Mauricio [mauriciomendozagarcia/]
dc.subject.keywords.spa.fl_str_mv	Management enterprises Sucess in business Decision making Commercial management Marketing strategies Process integration Innovation Competitiveness Small and medium business Inventory control Business logistics Supply and demand
topic	Management enterprises Sucess in business Decision making Commercial management Marketing strategies Process integration Innovation Competitiveness Small and medium business Inventory control Business logistics Supply and demand Administración de empresas Éxito en los negocios Toma de decisiones Pequeña y mediana empresa Control de inventarios Logística empresarial Oferta y demanda Dirección comercial PYMES Integración de procesos Innovación Competitividad Estrategias de marketing
dc.subject.lemb.spa.fl_str_mv	Administración de empresas Éxito en los negocios Toma de decisiones Pequeña y mediana empresa Control de inventarios Logística empresarial Oferta y demanda
dc.subject.proposal.spa.fl_str_mv	Dirección comercial PYMES Integración de procesos Innovación Competitividad Estrategias de marketing
description	La investigación se centra en la elaboración de un modelo de dirección comercial para Distribuidora Láminas S.A.S., una empresa del sector ferretero industrial en Bucaramanga, Colombia, que opera principalmente como mayorista de acero y materiales para la construcción. El estudio parte del análisis de las tendencias globales y nacionales del mercado del acero, así como de los retos que enfrentan las PYMES en contextos competitivos y cambiantes, como la alta dependencia de importaciones, la falta de diferenciación y la ausencia de procesos comerciales estandarizados. El principal objetivo fue diseñar e implementar un modelo estratégico que permitiera optimizar la integración de las áreas de compras, logística, inventarios, ventas y marketing, con el fin de potenciar la competitividad, la eficiencia y la proyección comercial de la empresa. La metodología adoptada combinó la revisión de literatura académica relevante, el diagnóstico interno a través de encuestas, el análisis FODA y PESTEL, y la comparación con otras empresas del sector mediante benchmarking. Se incluyó la recolección y análisis de datos primarios sobre los procesos internos y percepciones de clientes y empleados, así como la validación de estrategias comerciales orientadas a la innovación, la digitalización y la diversificación de mercados. El proceso permitió mapear los procesos críticos de la organización y definir indicadores clave de desempeño (KPI) para el monitoreo y ajuste continuo del plan comercial. Los principales hallazgos muestran que la falta de una dirección comercial estratégica y la baja integración entre áreas eran los factores centrales que limitaban el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. La propuesta de un modelo comercial integrado y la ejecución de estrategias específicas, como el posicionamiento en productos verdes, la apertura de nuevos mercados, la adopción de herramientas digitales y la profesionalización de la gestión de clientes, han generado mejoras sustanciales en la coordinación interna, la satisfacción del cliente y la capacidad de adaptación frente a un entorno competitivo. Así, se demuestra que la implementación de un modelo de dirección comercial estratégico puede transformar la gestión operativa y comercial de una PYME, incrementando su resiliencia y sostenibilidad en el mediano y largo plazo.
publishDate	2025
dc.date.accessioned.none.fl_str_mv	2025-08-11T16:37:27Z
dc.date.available.none.fl_str_mv	2025-08-11T16:37:27Z
dc.date.issued.none.fl_str_mv	2025-08-06
dc.type.driver.none.fl_str_mv	info:eu-repo/semantics/masterThesis
dc.type.local.spa.fl_str_mv	Tesis
dc.type.hasversion.none.fl_str_mv	info:eu-repo/semantics/acceptedVersion
dc.type.redcol.none.fl_str_mv	http://purl.org/redcol/resource_type/TM
status_str	acceptedVersion
dc.identifier.uri.none.fl_str_mv	http://hdl.handle.net/20.500.12749/30707
dc.identifier.instname.spa.fl_str_mv	instname:Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
dc.identifier.reponame.spa.fl_str_mv	reponame:Repositorio Institucional UNAB
dc.identifier.repourl.spa.fl_str_mv	repourl:https://repository.unab.edu.co
url	http://hdl.handle.net/20.500.12749/30707
identifier_str_mv	instname:Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB reponame:Repositorio Institucional UNAB repourl:https://repository.unab.edu.co
dc.language.iso.spa.fl_str_mv	spa
language	spa
dc.relation.references.spa.fl_str_mv	Acuña, J., & Bocanegra, O. (2023). Fundamentos teóricos para explicar el comportamiento del consumidor. Revista de Estudios Contemporáneos en Marketing y Consumo, 1(1), 1-12. Agencia Nacional de Minería. (2024). Panorama Nacional de la Industria del Acero en Colombia. Vicepresidencia de Promoción y Fomento. Al Badi, K. (2018). The Impact of Marketing Mix on the Competitive Advantage of the SME Sector in the Al Buraimi Governorate in Oman. Sage Open, 8(3). https://doi.org/https://doi.org/10.1177/2158244018800838 Alava, S. M. (2017). Diseño de un modelo de gestión de comercialización en ventas para la ferretería "Comercial William Lui" de la parroquía San Juan Alawamleh, H., Abd-alkareem, M., Tommalieh, A., Al-Qaryouti, M., & Basel, A. (2021). The challenges, barriers and advantages of management information system development: comprehensive review. Academy of Strategic Management Journal , 20(5) Álvarez, F. (2007). Planificación estratégica de marketing. Perspectivas, 20, 67-104. ANDI. (2025). Balance 2024 - Perspectivas 2025. Angela Maria Lanzas Duque, C. M. (2008). Estilos gerenciales administrativos en las empresas comerciales de artículos de ferretería, cerrajería y vidrio. Pereira. Antonio Leal Jiménez, M. J. (2018). Manual de Marketin y comunicación cultural. (I. y. Dirección General de Universidades de la Consejería de Economía, Ed.) Benavides, L., & Bolaños, S. (2020). Barreras en innovación en PYMES: una aproximación a través de una revisión sistemática de literatura. Tendencias, 21(1). https://doi.org/https://doi.org/10.22267/rtend.202101.134 Biggemann, S., & Buttle, F. (Febrero de 2001). Conceptualising Business-to-Business Relationship Value. ResearchGate: https://www.researchgate.net/publication/228884785_Conceptualising_businessto-business_relationship_value Blanco, M. (2007). Propuesta de un Modelo de Evaluación del. San Carlos. Cámara de Comercio Bucaramanga. (2023). Reporte empresarial Distribuidora de Láminas. http://www.compite360.com/sitio/#/modulos: file:///C:/Users/pilhy/Downloads/Reporte_Empresarial_DISTRIBUIDORA%20LAMINA S%20S.A.S..pdf Cao, G., & Weerawardena, J. (2023). Strategic use of social media in marketing and financial performance: The B2B SME context. Industrial Marketing Management, 111, 41-54. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2023.03.007 CEPAL Stat. (2023). Perfil económico de Colombia. https://statistics.cepal.org/portal/cepalstat/perfilnacional.html?theme=2&country=col&lang=es. Compite 360. (2025). Reporte empresarial - Distribuidora Láminas. Cámara de Comercio de Bucaramanga. Contreras, M., & Vargas, J. (2021). Conceptualización y caracterización del comportamiento del consumidor. Una perspectiva analítica generacional. Academo (Asunción), 8(1), 1- 15. https://doi.org/http://dx.doi.org/10.30545/academo.2021.ene-jun.2 Correa, R. (21 de Abril de 2023). El negocio de las ferreterías en Colombia: pequeños comercios, pero en constante crecimiento. Ferretería y Bricolaje: https://ferreteria-ybricolaje.cdecomunicacion.es/noticias/159464/negocio-ferreteriascolombia#:~:text=Retos%20y%20oportunidades,mantener%20el%20sector%20a%2 0flote. Del Peso, N., & Rivera, Á. (2022). Planificación estratégica en el desarrollo de las PYMES Industriales en la Ciudad de Guayaquil en tiempos de pandemia . Revista Científica Dominio de las Ciencias, 8(1), 791-807. https://doi.org/http://dx.doi.org/10.23857/dc.v8i1.2604 Dellaert, B. (2019). The consumer production journey: marketing to consumers as coproducers in the sharing economy. Revista de la Academia de Ciencias de Marketing, 47, 238-254. https://doi.org/https://doi.org/10.1007/s11747-018-0607-4 Drew, S. (1995). Strategic benchmarking: innovation practices in financial institutions. Marketing Bancario, 13(1), 4-16 Durmaz, Y., & Açıkgöz, A. (2020). Strategic Marketing Planning Practice in SMEs and A Case Study in Turkey. Asian Journal of Business and Management, 8(5), 83-90. Dwikat, D., Arshad, D., & Shariff, M. (2022). The Influence of Systematic Strategic Planning and Strategic Business Innovation on the Sustainable Performance of Manufacturing SMEs: The Case of Palestine. Sustainability, 14(20), 13388. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/su142013388 EMIS. (2025). Insights Industry Report. EMIS University: https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/companies/index-v2/screener? EMIS UNIVERSITY. (2023). EMIS UNIVERSITY. https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/home: https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/companies/index?pc=CO&cmpy=4065095 EMIS UNIVERSITY. (2023). EMIS UNIVERSITY. https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/home: https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/companies/index/competitors?pc=CO&cmpy=4065095 Escamilla, M. R. (2016). Revista de Estrategias del Desarrollo. Farida, I., & Setiawan, D. (2022). Business Strategies and Competitive Advantage: The Role of Performance and Innovation. Journal of Open Innovation, 8(3), 163. https://doi.org/Business Strategies and Competitive Advantage: The Role of Performance and Innovation Gil, I., Frasquet, M., & Cervera, A. (2009). The value of B2B relationships. Industrial Management & Data Systems, 109(5), 593-609. https://doi.org/10.1108/02635570910957605 Gone, K., Bandana, W., & Gable, G. (2023). Conceptualizing Business Process Standardization: A Review and Synthesis. Schmalenbach Journal of Business Research, 75, 195-237. https://doi.org/https://doi.org/10.1007/s41471-023-00158-y Gustavo Rodriguez Pizarro, F. C. (2019). Desarrollo de una tienda online para promocionar herramientas manuales aplicando marketing digital en ferreteria Ferrocarsa de la ciudad de Guayaquil. Ha, H. (2020). Exploring the Effects of Trust and Its Outcomes in B2B Relationship Stages: A Longitudinal Study. Sustainability, 12(23), 9937. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/su12239937 Hagedorn, W., Jäger, S., Wieczorek, L. K., Greiff, K., Weber, S., & Roettger, A. (2022). More than recycling – The potential of the circular economy shown by a case study of the metal working industry. Journal of Cleaner Production, 377, 134439. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jclepro.2022.134439 Hawaldar, I., Ullal, M., Sarea, A., Mathukutti, R., & Joseph, N. (2022). The Study on Digital Marketing Influences on Sales for B2B Start-Ups in South Asia. Journal of Open Innovation: Technology, Market, and Complexity, 8(1). https://doi.org/https://doi.org/10.3390/joitmc8010023 Hernández-Sampieri, R., Fernández, C., & Baptista, P. (2006). Metodología de la investigación (4ed ed.). México DF: McGraw Hill. Hidayat, K., & Idrus, M. (2023). The effect of relationship marketing towards switching barrier, customer satisfaction, and customer trust on bank customers. Journal of Innovation and Entrepreneurship, 12(29). https://doi.org/https://doi.org/10.1186/s13731-023-00270-7 Hodgkinson, I., Hughes, P., & Leite, H. (2023). The Cognitive Micro-foundations, and Sociopsychological Mechanisms, of Organizational Decision-Making in Public Management. British Journal of Management, 34, 787-804. https://doi.org/https://doi.org/10.1111/1467-8551.12629 Hurtado, H. D. (2016). Modelo de negocios para la prestación de servicio de suministros ferreteros al sector construcción. Medellín. Jha, S., Bhawe, N., & Satish, P. (2021). Scaling Social Enterprises through Product Diversification. Sustainability, 13(21), 11660. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/su132111660 Kirzner, I. (2002). The meaning of market process. Taylor & Francis. Koppl, R., & Minniti, M. (2003). Market Processes and Entrepreneurial Studies. En Z. Acs, & D. Audretsch, Handbook of Entrepreneurship Research (págs. 81-102). luwer Academic Publishers Kotler, P. (2011). Philip Kotler’s contributions to marketing theory and practice. En K. Naresh, Review of Marketing Research: Special issue—Marketing legends (págs. 87-120). Bingley: Emerald Group Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing: An introduction. New Jersey: Prentice Hall. MacKenzie, S., Podsakoff, P., & Podsakoff, N. (2011). Construct measurement and validation procedures in MIS and behavioral research: integrating new and existing techniques. MIS Quarterly, 35(2), 293–295. https://doi.org/https://doi.org/10.2307/23044045 Mala, I., Handayati, P., & Noviarakhman, A. (2023). Benchmarking as a Marketing Strategy Promotion for Increasing Tourism: Case Study of SMEs in Kediri City Square. East Asian Journal of Multidisciplinary Research (EAJMR), 2(10), 4013-4024. https://doi.org/https://doi.org/10.55927/eajmr.v2i10.6313 Maldonado, C., Arias, W., Reina, V., & Arias, M. (2020). Análisis del valor económico agregado en las medianas empresas agroindustriales del registro único de MiPymes de la ciudad de Ibarra. Revista Dilemas Contemporáneos: Educación, Política y Valores(72), 1-17. MinVivienda. (2025). Cifra récord de reducción del déficit habitacional para 2024. https://www.minvivienda.gov.co/sala-de-prensa/cifra-record-de-reduccion-deldeficit-habitacional-para-2024?utm_source=chatgpt.com Mishra, B., Mahanty, B., & Thakkar, J. (2020). A quantifiable quality enabled servitisation model: benchmarking Indian automobile manufacturers. International Journal of Production Research, 59(9), 2667-2689. https://doi.org/https://doi.org/10.1080/00207543.2020.1736721 Moreno, J., Londoño, J., & Zapato, L. (2023). Marketing strategy and competitiveness: Evidence from Colombian SMEs. Tec Empresarial, 17(2), 48-64. https://doi.org/https://doi.org/10.18845/te.v17i2.6701 Moynihan, M., & Allwood, J. (2012). The flow of steel into the construction sector. Resources, Conservation and Recycling, 68, 88-95. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.resconrec.2012.08.009 Muenstermann, B., & Weitzel, T. (2008). What is process standardization? . nternational Conference on Information Resources Management (CONf-IRM). Murphy, M., & Sashi, C. (2017). Communication, interactivity, and satisfaction in B2B relationships. Industrial Marketing Management, 68, 1-12. https://doi.org/http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.08.020 Naradda, S., Ekanayake, E., Abeyrathne, G., Prasanna, R., Jayasundara, J., & Rajapakhe, P. (2020). A Review of Global Challenges and Survival Strategies of Small and Medium Enterprises (SMEs). Economies, 8(4), 79. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/economies8040079 Neely, A. (2009). Exploring the Financial Consequences of the Servitization of Manufacturing. Operations Management Research, 1(2), 103-118. O’Regan, N., & Ghobadian, A. (2004). Strategic Planning: The Key to Enhanced Performance? En Strategy and performance (págs. 132-161). Springer. Oliveira, G., Ferreira, J., & Alves, M. (2024). Turnaround, Decline, and Strategic Posture of SME: Empirical Evidence. Journal of the Knowledge Economy. https://doi.org/https://doi.org/10.1007/s13132-024-01734-1 Pantoja, G. (2019). Gestión del talento humano en micro, pequeñas y medianas empresas de servicios en Colombia: aproximaciones a un modelo de diagnóstico organizacional. Rev. Esc. Adm. Neg(87), 13-26. https://doi.org/https://doi.org/10.21158/01208160.n87.2019.2441 Prahalad, C., & Ramaswamy, V. (2004). Cocreating unique value with customers. Strategy and Leadership, 32(3), 4-9. Putri, S. (2020). The Efficiency of Steel Material as Buildings Construction. IOP Conf. Series: Materials Science and Engineering, 879, 1-6. https://doi.org/10.1088/1757- 899X/879/1/012148 Revista La República. (agosto de 2021). La República. larepublica.co: https://www.larepublica.co/economia/la-industria-de-acero-genera-45000- empleos-y-es-fundamental-para-la-reactivacion-3215442 Rivera, J. (2020). Evaluación de la gestión financiera de la PYME del sector ferretero de Colombia (2013-2018). NOVUM, 2(10), 214-237. https://doi.org/https://orcid.org/0000-0003-2319-1674 Sandoval, J., & Guerrero, D. (2010). Empresas familiares en Colombia: hacia la construcción de un modelo de gestión comercial. Ciencias Sociales y Económicas, 13(1), 135-146 Santos, D. d. (1998). Google Libros. https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=m7- nLoRSyl0C&oi=fnd&pg=PR11&dq=consultoria+direccion+comercial&ots=Zd9HyfXv Mc&sig=b9dFhH7tke3WmADD9HMbYieMfJI#v=onepage&q=consultoria%20direccio n%20comercial&f=false Sari, Y., & Wibowo, A. (2020). Marketing strategy in effort to increase competitive advantage. JIMFE (Jurnal Ilmiah Manajemen Fakultas Ekonomi), 6(2). https://doi.org/https://journal.unpak.ac.id/index.php/jimfe Sectorial. (2024). Informes Sectorial: Hierro y Acero. EMIS University. Simas, T. (9 de Diciembre de 2024). Easy Strategies to Improve Commercial Planning. LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/easy-strategies-improve-commercialplanning-tony-simas-mba-kpnqe/ Soni, N., Renna, G., & Leo, P. (2024). Advancements in Metal Processing Additive Technologies: Selective Laser Melting (SLM). Metals, 14(9), 1081. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/met14091081 Stastista. (2024). Hardware & Building Materials - Worldwide. Market Insights: https://www.statista.com/outlook/emo/diy-hardware-store/hardware-buildingmaterials/worldwide Tan, C. Y., Li, D., Lei, T., Hao, O., & Guan, D. (2025). Different technology packages for aluminium smelters worldwide to deliver the 1.5 °C target. Nature Climate Change, 15, 51-58. https://doi.org/https://doi.org/10.1038/s41558-024-02193-x Teneda, M., Chávez, F., & Robalito, E. (2021). Plataforma web B2B como ventaja competitiva en la industria del calzado de Tungurahua. Uniandes EPISTEME, 8(2), 170-181 Theoharakis, V., Zheng, Y., & Zhang, L. (2024). Dynamic strategic marketing planning: The paradox of concurrently reconfiguring and implementing strategic marketing planning. Journal of Business Research, 174(114525). https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2024.114525 Travassos, A., & Raimundo, R. (2024). Importance of Competitive Dynamics of Strategic Groups: Opportunities and Challenges. Administrative Science, 4(7), 147. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/admsci14070147 Valenzuela, M., López, V., & Moreno, L. (2015). La planificación stratégica como factor de competitividad en las empresas familiares del sector comercial de Mexicali. European Scientific Journal, 11(1), 70-84. Vargo, S. (2018). Relevancia del marketing a través de la teoría del mercado. Revista Brasileira de Marketing, 17(5), 730-746 . https://doi.org/https://doi.org/10.5585/bjm.v17i5.4177 Vasquez, A., Flor, F., Blanco, J., Sandoval, J., Jiménez, & García, J. (2019). Implementation of Production Process Standardization—A Case Study of a Publishing Company from the SMEs Sector. Processes , 7(10), 646. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/pr7100646 Villalba, F. (2010). Estrategias de Marketing mediante un plan promocional para incrementar el Volumen de Ventas en la Ferretería y Materiales de Construcción “Vargas” de la ciudad de Ambato. Virjan, D., Manole, A., Satanef, M., Chenic, A., Papuc, C., Huru, D., & Banacu, C. (2023). Competitiveness the engine that boosts economic growth and revives the economy. Front. Environ. Sci., 11. https://doi.org/https://doi.org/10.3389/fenvs.2023.1130173 Vorhies, D., & Morgan, N. (2005). Benchmarking Marketing Capabilities for Sustainable Competitive Advantage. Journal of Marketing, 69, 80-94 Willis, C. (25 de Marzo de 2025). The Cost of Poor Process Management. Netcall: https://www.netcall.com/blog/the-cost-of-poor-processmanagement/?utm_source=chatgpt.com Zheng, L., Zhang, Y., Zhan, W., & Sharma, P. (2022). How B2B relationships influence new product development in entrepreneurial firms? The role of psychological tension. Journal of Business Research, 139, 1451-1462. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.10.059
dc.relation.uriapolo.spa.fl_str_mv	https://apolo.unab.edu.co/en/persons/edgar-mauricio-mendoza-garc%C3%ADa
dc.rights.coar.fl_str_mv	http://purl.org/coar/access_right/c_abf2
dc.rights.uri.*.fl_str_mv	http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/
dc.rights.local.spa.fl_str_mv	Abierto (Texto Completo)
dc.rights.creativecommons.*.fl_str_mv	Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia
rights_invalid_str_mv	http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/ Abierto (Texto Completo) Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia http://purl.org/coar/access_right/c_abf2
dc.format.mimetype.spa.fl_str_mv	application/pdf
dc.coverage.spatial.spa.fl_str_mv	Bucaramanga (Santander, Colombia)
dc.coverage.temporal.spa.fl_str_mv	2023 - 2025
dc.coverage.campus.spa.fl_str_mv	UNAB Campus Bucaramanga
dc.publisher.grantor.spa.fl_str_mv	Universidad Autónoma de Bucaramanga UNAB
dc.publisher.faculty.spa.fl_str_mv	Facultad Economía y Negocios
dc.publisher.program.spa.fl_str_mv	Maestría en Administración y Dirección de Empresas (MBA)
dc.publisher.deparment.eng.fl_str_mv	CORE School of Management
dc.publisher.programid.none.fl_str_mv	MBA-1952
institution	Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
bitstream.url.fl_str_mv	https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/1/Tesis.pdf https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/6/Licencia.pdf https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/5/license.txt https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/7/Tesis.pdf.jpg https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/8/Licencia.pdf.jpg
bitstream.checksum.fl_str_mv	21121e5360e0ed388f7cda94b44a3d12 04654628097d3e4e5b15f0011a4ab44d 3755c0cfdb77e29f2b9125d7a45dd316 c2025a14885add1707db2fdf30e8fc89 67f3f8c84cda5b1c3b71f080a98bf1a4
bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv	MD5 MD5 MD5 MD5 MD5
repository.name.fl_str_mv	Repositorio Institucional \| Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
repository.mail.fl_str_mv	repositorio@unab.edu.co
_version_	1851051836553822208
spelling	Mendoza García, Edgar Mauriciodbe93e56-ac04-4d01-822b-59ff7961678bFuentes Villalobos, Pilar Andreafae7d4b5-fd82-45d5-8571-0aebcf1ef600Mendoza García, Edgar Mauricio [1362906]Mendoza García, Edgar Mauricio [bYVKjVgAAAAJ]Mendoza García, Edgar MauricioMendoza García, Edgar Mauricio [Mauricio_Mendoza_Garcia]Grupo Estratégico en Investigación Organizacional - GENIOMendoza García, Edgar Mauricio [edgar-mauricio-mendoza-garcía]Mendoza García, Edgar Mauricio [mauriciomendozagarcia/]Bucaramanga (Santander, Colombia)2023 - 2025UNAB Campus Bucaramanga2025-08-11T16:37:27Z2025-08-11T16:37:27Z2025-08-06http://hdl.handle.net/20.500.12749/30707instname:Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNABreponame:Repositorio Institucional UNABrepourl:https://repository.unab.edu.coLa investigación se centra en la elaboración de un modelo de dirección comercial para Distribuidora Láminas S.A.S., una empresa del sector ferretero industrial en Bucaramanga, Colombia, que opera principalmente como mayorista de acero y materiales para la construcción. El estudio parte del análisis de las tendencias globales y nacionales del mercado del acero, así como de los retos que enfrentan las PYMES en contextos competitivos y cambiantes, como la alta dependencia de importaciones, la falta de diferenciación y la ausencia de procesos comerciales estandarizados. El principal objetivo fue diseñar e implementar un modelo estratégico que permitiera optimizar la integración de las áreas de compras, logística, inventarios, ventas y marketing, con el fin de potenciar la competitividad, la eficiencia y la proyección comercial de la empresa. La metodología adoptada combinó la revisión de literatura académica relevante, el diagnóstico interno a través de encuestas, el análisis FODA y PESTEL, y la comparación con otras empresas del sector mediante benchmarking. Se incluyó la recolección y análisis de datos primarios sobre los procesos internos y percepciones de clientes y empleados, así como la validación de estrategias comerciales orientadas a la innovación, la digitalización y la diversificación de mercados. El proceso permitió mapear los procesos críticos de la organización y definir indicadores clave de desempeño (KPI) para el monitoreo y ajuste continuo del plan comercial. Los principales hallazgos muestran que la falta de una dirección comercial estratégica y la baja integración entre áreas eran los factores centrales que limitaban el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. La propuesta de un modelo comercial integrado y la ejecución de estrategias específicas, como el posicionamiento en productos verdes, la apertura de nuevos mercados, la adopción de herramientas digitales y la profesionalización de la gestión de clientes, han generado mejoras sustanciales en la coordinación interna, la satisfacción del cliente y la capacidad de adaptación frente a un entorno competitivo. Así, se demuestra que la implementación de un modelo de dirección comercial estratégico puede transformar la gestión operativa y comercial de una PYME, incrementando su resiliencia y sostenibilidad en el mediano y largo plazo.RESUMEN 6 SUMMARY 8 1. INTRODUCCIÓN 16 2. CAPITULO I. ANTECEDENTES 19 2.1. MERCADO GLOBAL Y NACIONAL DEL ACERO 19 2.2. ORGANIZACIÓN OBJETO DE ESTUDIO 24 2.3. PRESENTACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE INVESTIGACIÓN 29 2.4. OBJETIVOS 30 2.4.1. Objetivo general 30 2.4.2. Objetivos específicos 31 2.5. JUSTIFICACIÓN O USUARIO IMPACTADO 31 2.6. ÁRBOL DE PROBLEMAS 33 2.6.1. Pregunta orientadora 39 CAPITULO II. MARCO REFERENCIAL 41 2.7. MARCO TEÓRICO 41 2.7.1. Proceso comercial 41 2.7.2. Estandarización de procesos 44 2.7.3. Comportamiento del consumidor 45 2.7.4. Estrategias de marketing y ventaja competitiva 48 2.7.4.1. Benchmarking 51 2.7.4.2. Marketing relacional 53 2.8. MARCO CONCEPTUAL 54 2.8.1. Plan comercial 54 2.8.1.1. Metodología del plan comercial estratégico 54 2.8.2. Relaciones comerciales en negocios B2B 56 2.8.3. Diversificación de producto 58 2.9. ESTADO DEL ARTE 59 2.9.1. Planificación estratégica y desempeño en PYMES B2B 59 2.9.2. Aplicación de estrategias 63 2.9.2.1. Estudios de aplicación de Planificación de Marketing 64 2.9.2.2. Estudios de aplicación de Benchmarking 67 3. CAPITULO III. PLANEACIÓN DEL TRABAJO 71 3.1. DISEÑO METODOLÓGICO 71 3.2. POBLACIÓN, PARTICIPANTES Y SELECCIÓN DE LA MUESTRA 72 3.3. INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS 73 3.4. ANÁLISIS DE DATOS 74 3.5. ASPECTOS ÉTICOS 75 4. CAPITULO IV. EJECUCIÓN DE OBJETIVOS 77 4.1. DIAGNÓSTICO DEL PROCESO COMERCIAL 77 4.1.1. Mapa de procesos 77 4.1.2. Análisis de las encuestas 79 4.1.2.1. Clientes 79 4.1.2.2. Marketing 83 4.1.2.3. Compras 84 4.1.2.4. Inventarios y logística 86 4.1.2.5. Ventas 90 4.1.3. Análisis PESTEL 91 4.1.3.1. Política 92 4.1.3.2. Economía 94 4.1.3.3. Social 96 4.1.3.4. Tecnológico 98 4.1.3.5. Ecológicos 101 4.1.3.6. Legales 105 4.2. ANÁLISIS DEL MERCADO 106 4.2.1. Comparación con otras compañías 108 4.2.2. Benchmarking 112 4.3. PROBLEMAS Y SOLUCIONES SEGÚN LA LITERATURA 115 4.4. ESTRATEGIAS COMERCIALES 118 4.4.1. Estrategias FO 120 4.4.2. Estrategias DO 121 4.4.3. Estrategias FA 123 4.4.4. Estrategias DA 124 4.4.5. Otras estrategias 125 4.5. ESTANDARIZACIÓN DEL PROCESO 132 4.5.1. Descripción general del mapa 133 4.5.2. Mapa de procesos y estrategias comerciales 135 4.6. KPI Y MONITOREO DEL PLAN COMERCIAL 139 5. CAPITULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 143 5.1. CONCLUSIONES 143 5.2. RECOMENDACIONES 145 5.2.1. Para la organización 145 5.2.2. Líneas de Investigación Futura 146 6. BIBLIOGRAFÍA 149 ANEXOS 162MaestríaThis research focuses on the development of a commercial management model for Distribuidora Láminas S.A.S., a company in the industrial hardware sector in Bucaramanga, Colombia, which operates primarily as a wholesaler of steel and construction materials. The study begins with an analysis of global and national trends in the steel market, as well as the challenges faced by SMEs in competitive and changing environments, such as high dependence on imports, lack of differentiation, and the absence of standardized commercial processes. The main objective was to design and implement a strategic model that would optimize the integration of purchasing, logistics, inventory, sales, and marketing areas, in order to enhance the company’s competitiveness, efficiency, and commercial projection. The adopted methodology combined a review of relevant academic literature, internal diagnostics through surveys, SWOT and PESTEL analysis, and benchmarking with other companies in the sector. Primary data collection and analysis on internal processes and perceptions from customers and employees were included, as well as the validation of commercial strategies focused on innovation, digitalization, and market diversification. The process allowed for mapping the organization's critical processes and defining key performance indicators (KPIs) for continuous monitoring and adjustment of the commercial plan. The main findings show that the lack of a strategic commercial direction and the low integration between areas were the central factors limiting the company’s growth and profitability. The proposal of an integrated commercial model and the execution of specific strategies—such as positioning in green products, entry into new markets, adoption of digital tools, and professionalization of customer management—have generated substantial improvements in internal coordination, customer satisfaction, and the company’s adaptability to a competitive environment. Thus, the study demonstrates that implementing a strategic commercial management model can transform the operational and commercial management of an SME, increasing its resilience and sustainability in the medium and long term.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora LáminasProposal for a Strategic Commercial Management Model to Drive Market Development at Distribuidora LáminasMagíster en Administración y Dirección de EmpresasUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad Economía y NegociosMaestría en Administración y Dirección de Empresas (MBA)CORE School of ManagementMBA-1952info:eu-repo/semantics/masterThesisTesisinfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TMManagement enterprisesSucess in businessDecision makingCommercial managementMarketing strategiesProcess integrationInnovationCompetitivenessSmall and medium businessInventory controlBusiness logisticsSupply and demandAdministración de empresasÉxito en los negociosToma de decisionesPequeña y mediana empresaControl de inventariosLogística empresarialOferta y demandaDirección comercialPYMESIntegración de procesosInnovaciónCompetitividadEstrategias de marketingAcuña, J., & Bocanegra, O. (2023). Fundamentos teóricos para explicar el comportamiento del consumidor. Revista de Estudios Contemporáneos en Marketing y Consumo, 1(1), 1-12.Agencia Nacional de Minería. (2024). Panorama Nacional de la Industria del Acero en Colombia. Vicepresidencia de Promoción y Fomento.Al Badi, K. (2018). The Impact of Marketing Mix on the Competitive Advantage of the SME Sector in the Al Buraimi Governorate in Oman. Sage Open, 8(3). https://doi.org/https://doi.org/10.1177/2158244018800838Alava, S. M. (2017). Diseño de un modelo de gestión de comercialización en ventas para la ferretería "Comercial William Lui" de la parroquía San JuanAlawamleh, H., Abd-alkareem, M., Tommalieh, A., Al-Qaryouti, M., & Basel, A. (2021). The challenges, barriers and advantages of management information system development: comprehensive review. Academy of Strategic Management Journal , 20(5)Álvarez, F. (2007). Planificación estratégica de marketing. Perspectivas, 20, 67-104.ANDI. (2025). Balance 2024 - Perspectivas 2025.Angela Maria Lanzas Duque, C. M. (2008). Estilos gerenciales administrativos en las empresas comerciales de artículos de ferretería, cerrajería y vidrio. Pereira.Antonio Leal Jiménez, M. J. (2018). Manual de Marketin y comunicación cultural. (I. y. Dirección General de Universidades de la Consejería de Economía, Ed.)Benavides, L., & Bolaños, S. (2020). Barreras en innovación en PYMES: una aproximación a través de una revisión sistemática de literatura. Tendencias, 21(1). https://doi.org/https://doi.org/10.22267/rtend.202101.134Biggemann, S., & Buttle, F. (Febrero de 2001). Conceptualising Business-to-Business Relationship Value. ResearchGate: https://www.researchgate.net/publication/228884785_Conceptualising_businessto-business_relationship_valueBlanco, M. (2007). Propuesta de un Modelo de Evaluación del. San Carlos.Cámara de Comercio Bucaramanga. (2023). Reporte empresarial Distribuidora de Láminas. http://www.compite360.com/sitio/#/modulos: file:///C:/Users/pilhy/Downloads/Reporte_Empresarial_DISTRIBUIDORA%20LAMINA S%20S.A.S..pdfCao, G., & Weerawardena, J. (2023). Strategic use of social media in marketing and financial performance: The B2B SME context. Industrial Marketing Management, 111, 41-54. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2023.03.007CEPAL Stat. (2023). Perfil económico de Colombia. https://statistics.cepal.org/portal/cepalstat/perfilnacional.html?theme=2&country=col&lang=es.Compite 360. (2025). Reporte empresarial - Distribuidora Láminas. Cámara de Comercio de Bucaramanga.Contreras, M., & Vargas, J. (2021). Conceptualización y caracterización del comportamiento del consumidor. Una perspectiva analítica generacional. Academo (Asunción), 8(1), 1- 15. https://doi.org/http://dx.doi.org/10.30545/academo.2021.ene-jun.2Correa, R. (21 de Abril de 2023). El negocio de las ferreterías en Colombia: pequeños comercios, pero en constante crecimiento. Ferretería y Bricolaje: https://ferreteria-ybricolaje.cdecomunicacion.es/noticias/159464/negocio-ferreteriascolombia#:~:text=Retos%20y%20oportunidades,mantener%20el%20sector%20a%2 0flote.Del Peso, N., & Rivera, Á. (2022). Planificación estratégica en el desarrollo de las PYMES Industriales en la Ciudad de Guayaquil en tiempos de pandemia . Revista Científica Dominio de las Ciencias, 8(1), 791-807. https://doi.org/http://dx.doi.org/10.23857/dc.v8i1.2604Dellaert, B. (2019). The consumer production journey: marketing to consumers as coproducers in the sharing economy. Revista de la Academia de Ciencias de Marketing, 47, 238-254. https://doi.org/https://doi.org/10.1007/s11747-018-0607-4Drew, S. (1995). Strategic benchmarking: innovation practices in financial institutions. Marketing Bancario, 13(1), 4-16Durmaz, Y., & Açıkgöz, A. (2020). Strategic Marketing Planning Practice in SMEs and A Case Study in Turkey. Asian Journal of Business and Management, 8(5), 83-90.Dwikat, D., Arshad, D., & Shariff, M. (2022). The Influence of Systematic Strategic Planning and Strategic Business Innovation on the Sustainable Performance of Manufacturing SMEs: The Case of Palestine. Sustainability, 14(20), 13388. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/su142013388EMIS. (2025). Insights Industry Report. EMIS University: https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/companies/index-v2/screener?EMIS UNIVERSITY. (2023). EMIS UNIVERSITY. https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/home: https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/companies/index?pc=CO&cmpy=4065095EMIS UNIVERSITY. (2023). EMIS UNIVERSITY. https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/home: https://www-emiscom.aure.unab.edu.co/php/companies/index/competitors?pc=CO&cmpy=4065095Escamilla, M. R. (2016). Revista de Estrategias del Desarrollo.Farida, I., & Setiawan, D. (2022). Business Strategies and Competitive Advantage: The Role of Performance and Innovation. Journal of Open Innovation, 8(3), 163. https://doi.org/Business Strategies and Competitive Advantage: The Role of Performance and InnovationGil, I., Frasquet, M., & Cervera, A. (2009). The value of B2B relationships. Industrial Management & Data Systems, 109(5), 593-609. https://doi.org/10.1108/02635570910957605Gone, K., Bandana, W., & Gable, G. (2023). Conceptualizing Business Process Standardization: A Review and Synthesis. Schmalenbach Journal of Business Research, 75, 195-237. https://doi.org/https://doi.org/10.1007/s41471-023-00158-yGustavo Rodriguez Pizarro, F. C. (2019). Desarrollo de una tienda online para promocionar herramientas manuales aplicando marketing digital en ferreteria Ferrocarsa de la ciudad de Guayaquil.Ha, H. (2020). Exploring the Effects of Trust and Its Outcomes in B2B Relationship Stages: A Longitudinal Study. Sustainability, 12(23), 9937. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/su12239937Hagedorn, W., Jäger, S., Wieczorek, L. K., Greiff, K., Weber, S., & Roettger, A. (2022). More than recycling – The potential of the circular economy shown by a case study of the metal working industry. Journal of Cleaner Production, 377, 134439. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jclepro.2022.134439Hawaldar, I., Ullal, M., Sarea, A., Mathukutti, R., & Joseph, N. (2022). The Study on Digital Marketing Influences on Sales for B2B Start-Ups in South Asia. Journal of Open Innovation: Technology, Market, and Complexity, 8(1). https://doi.org/https://doi.org/10.3390/joitmc8010023Hernández-Sampieri, R., Fernández, C., & Baptista, P. (2006). Metodología de la investigación (4ed ed.). México DF: McGraw Hill.Hidayat, K., & Idrus, M. (2023). The effect of relationship marketing towards switching barrier, customer satisfaction, and customer trust on bank customers. Journal of Innovation and Entrepreneurship, 12(29). https://doi.org/https://doi.org/10.1186/s13731-023-00270-7Hodgkinson, I., Hughes, P., & Leite, H. (2023). The Cognitive Micro-foundations, and Sociopsychological Mechanisms, of Organizational Decision-Making in Public Management. British Journal of Management, 34, 787-804. https://doi.org/https://doi.org/10.1111/1467-8551.12629Hurtado, H. D. (2016). Modelo de negocios para la prestación de servicio de suministros ferreteros al sector construcción. Medellín.Jha, S., Bhawe, N., & Satish, P. (2021). Scaling Social Enterprises through Product Diversification. Sustainability, 13(21), 11660. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/su132111660Kirzner, I. (2002). The meaning of market process. Taylor & Francis.Koppl, R., & Minniti, M. (2003). Market Processes and Entrepreneurial Studies. En Z. Acs, & D. Audretsch, Handbook of Entrepreneurship Research (págs. 81-102). luwer Academic PublishersKotler, P. (2011). Philip Kotler’s contributions to marketing theory and practice. En K. Naresh, Review of Marketing Research: Special issue—Marketing legends (págs. 87-120). Bingley: Emerald GroupKotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing: An introduction. New Jersey: Prentice Hall.MacKenzie, S., Podsakoff, P., & Podsakoff, N. (2011). Construct measurement and validation procedures in MIS and behavioral research: integrating new and existing techniques. MIS Quarterly, 35(2), 293–295. https://doi.org/https://doi.org/10.2307/23044045Mala, I., Handayati, P., & Noviarakhman, A. (2023). Benchmarking as a Marketing Strategy Promotion for Increasing Tourism: Case Study of SMEs in Kediri City Square. East Asian Journal of Multidisciplinary Research (EAJMR), 2(10), 4013-4024. https://doi.org/https://doi.org/10.55927/eajmr.v2i10.6313Maldonado, C., Arias, W., Reina, V., & Arias, M. (2020). Análisis del valor económico agregado en las medianas empresas agroindustriales del registro único de MiPymes de la ciudad de Ibarra. Revista Dilemas Contemporáneos: Educación, Política y Valores(72), 1-17.MinVivienda. (2025). Cifra récord de reducción del déficit habitacional para 2024. https://www.minvivienda.gov.co/sala-de-prensa/cifra-record-de-reduccion-deldeficit-habitacional-para-2024?utm_source=chatgpt.comMishra, B., Mahanty, B., & Thakkar, J. (2020). A quantifiable quality enabled servitisation model: benchmarking Indian automobile manufacturers. International Journal of Production Research, 59(9), 2667-2689. https://doi.org/https://doi.org/10.1080/00207543.2020.1736721Moreno, J., Londoño, J., & Zapato, L. (2023). Marketing strategy and competitiveness: Evidence from Colombian SMEs. Tec Empresarial, 17(2), 48-64. https://doi.org/https://doi.org/10.18845/te.v17i2.6701Moynihan, M., & Allwood, J. (2012). The flow of steel into the construction sector. Resources, Conservation and Recycling, 68, 88-95. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.resconrec.2012.08.009Muenstermann, B., & Weitzel, T. (2008). What is process standardization? . nternational Conference on Information Resources Management (CONf-IRM).Murphy, M., & Sashi, C. (2017). Communication, interactivity, and satisfaction in B2B relationships. Industrial Marketing Management, 68, 1-12. https://doi.org/http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.08.020Naradda, S., Ekanayake, E., Abeyrathne, G., Prasanna, R., Jayasundara, J., & Rajapakhe, P. (2020). A Review of Global Challenges and Survival Strategies of Small and Medium Enterprises (SMEs). Economies, 8(4), 79. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/economies8040079Neely, A. (2009). Exploring the Financial Consequences of the Servitization of Manufacturing. Operations Management Research, 1(2), 103-118.O’Regan, N., & Ghobadian, A. (2004). Strategic Planning: The Key to Enhanced Performance? En Strategy and performance (págs. 132-161). Springer.Oliveira, G., Ferreira, J., & Alves, M. (2024). Turnaround, Decline, and Strategic Posture of SME: Empirical Evidence. Journal of the Knowledge Economy. https://doi.org/https://doi.org/10.1007/s13132-024-01734-1Pantoja, G. (2019). Gestión del talento humano en micro, pequeñas y medianas empresas de servicios en Colombia: aproximaciones a un modelo de diagnóstico organizacional. Rev. Esc. Adm. Neg(87), 13-26. https://doi.org/https://doi.org/10.21158/01208160.n87.2019.2441Prahalad, C., & Ramaswamy, V. (2004). Cocreating unique value with customers. Strategy and Leadership, 32(3), 4-9.Putri, S. (2020). The Efficiency of Steel Material as Buildings Construction. IOP Conf. Series: Materials Science and Engineering, 879, 1-6. https://doi.org/10.1088/1757- 899X/879/1/012148Revista La República. (agosto de 2021). La República. larepublica.co: https://www.larepublica.co/economia/la-industria-de-acero-genera-45000- empleos-y-es-fundamental-para-la-reactivacion-3215442Rivera, J. (2020). Evaluación de la gestión financiera de la PYME del sector ferretero de Colombia (2013-2018). NOVUM, 2(10), 214-237. https://doi.org/https://orcid.org/0000-0003-2319-1674Sandoval, J., & Guerrero, D. (2010). Empresas familiares en Colombia: hacia la construcción de un modelo de gestión comercial. Ciencias Sociales y Económicas, 13(1), 135-146Santos, D. d. (1998). Google Libros. https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=m7- nLoRSyl0C&oi=fnd&pg=PR11&dq=consultoria+direccion+comercial&ots=Zd9HyfXv Mc&sig=b9dFhH7tke3WmADD9HMbYieMfJI#v=onepage&q=consultoria%20direccio n%20comercial&f=falseSari, Y., & Wibowo, A. (2020). Marketing strategy in effort to increase competitive advantage. JIMFE (Jurnal Ilmiah Manajemen Fakultas Ekonomi), 6(2). https://doi.org/https://journal.unpak.ac.id/index.php/jimfeSectorial. (2024). Informes Sectorial: Hierro y Acero. EMIS University.Simas, T. (9 de Diciembre de 2024). Easy Strategies to Improve Commercial Planning. LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/easy-strategies-improve-commercialplanning-tony-simas-mba-kpnqe/Soni, N., Renna, G., & Leo, P. (2024). Advancements in Metal Processing Additive Technologies: Selective Laser Melting (SLM). Metals, 14(9), 1081. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/met14091081Stastista. (2024). Hardware & Building Materials - Worldwide. Market Insights: https://www.statista.com/outlook/emo/diy-hardware-store/hardware-buildingmaterials/worldwideTan, C. Y., Li, D., Lei, T., Hao, O., & Guan, D. (2025). Different technology packages for aluminium smelters worldwide to deliver the 1.5 °C target. Nature Climate Change, 15, 51-58. https://doi.org/https://doi.org/10.1038/s41558-024-02193-xTeneda, M., Chávez, F., & Robalito, E. (2021). Plataforma web B2B como ventaja competitiva en la industria del calzado de Tungurahua. Uniandes EPISTEME, 8(2), 170-181Theoharakis, V., Zheng, Y., & Zhang, L. (2024). Dynamic strategic marketing planning: The paradox of concurrently reconfiguring and implementing strategic marketing planning. Journal of Business Research, 174(114525). https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2024.114525Travassos, A., & Raimundo, R. (2024). Importance of Competitive Dynamics of Strategic Groups: Opportunities and Challenges. Administrative Science, 4(7), 147. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/admsci14070147Valenzuela, M., López, V., & Moreno, L. (2015). La planificación stratégica como factor de competitividad en las empresas familiares del sector comercial de Mexicali. European Scientific Journal, 11(1), 70-84.Vargo, S. (2018). Relevancia del marketing a través de la teoría del mercado. Revista Brasileira de Marketing, 17(5), 730-746 . https://doi.org/https://doi.org/10.5585/bjm.v17i5.4177Vasquez, A., Flor, F., Blanco, J., Sandoval, J., Jiménez, & García, J. (2019). Implementation of Production Process Standardization—A Case Study of a Publishing Company from the SMEs Sector. Processes , 7(10), 646. https://doi.org/https://doi.org/10.3390/pr7100646Villalba, F. (2010). Estrategias de Marketing mediante un plan promocional para incrementar el Volumen de Ventas en la Ferretería y Materiales de Construcción “Vargas” de la ciudad de Ambato.Virjan, D., Manole, A., Satanef, M., Chenic, A., Papuc, C., Huru, D., & Banacu, C. (2023). Competitiveness the engine that boosts economic growth and revives the economy. Front. Environ. Sci., 11. https://doi.org/https://doi.org/10.3389/fenvs.2023.1130173Vorhies, D., & Morgan, N. (2005). Benchmarking Marketing Capabilities for Sustainable Competitive Advantage. Journal of Marketing, 69, 80-94Willis, C. (25 de Marzo de 2025). The Cost of Poor Process Management. Netcall: https://www.netcall.com/blog/the-cost-of-poor-processmanagement/?utm_source=chatgpt.comZheng, L., Zhang, Y., Zhan, W., & Sharma, P. (2022). How B2B relationships influence new product development in entrepreneurial firms? The role of psychological tension. Journal of Business Research, 139, 1451-1462. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.10.059https://apolo.unab.edu.co/en/persons/edgar-mauricio-mendoza-garc%C3%ADaORIGINALTesis.pdfTesis.pdfTesisapplication/pdf3361905https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/1/Tesis.pdf21121e5360e0ed388f7cda94b44a3d12MD51open accessLicencia.pdfLicencia.pdfLicenciaapplication/pdf392741https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/6/Licencia.pdf04654628097d3e4e5b15f0011a4ab44dMD56metadata only accessLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-8829https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/5/license.txt3755c0cfdb77e29f2b9125d7a45dd316MD55open accessTHUMBNAILTesis.pdf.jpgTesis.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg5829https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/7/Tesis.pdf.jpgc2025a14885add1707db2fdf30e8fc89MD57open accessLicencia.pdf.jpgLicencia.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg9122https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/30707/8/Licencia.pdf.jpg67f3f8c84cda5b1c3b71f080a98bf1a4MD58metadata only access20.500.12749/30707oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/307072025-08-11 22:01:09.271open accessRepositorio Institucional \| Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNABrepositorio@unab.edu.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

Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas

Publicaciones similares