Venta de productos: el uso de EEG inalámbrico de un solo electrodo en el comportamiento del consumidor.
Con el objetivo de conocer qué tipo de técnica de venta es más efectiva en lograr mayores niveles de atención sostenida, se compararon los resultados obtenidos por tres grupos de clientes expuestos, cada uno, a una técnica de venta de un mismo producto. Para el efecto se recurrió a la medición en mi...
- Autores:
-
Muñoz, Yaromir
López Gallego, Francisco
Arias Salazar, Alejandro
Serna Rodríguez, Maribel
- Tipo de recurso:
- Article of journal
- Fecha de publicación:
- 2019
- Institución:
- Universidad de San Buenaventura
- Repositorio:
- Repositorio USB
- Idioma:
- eng
- OAI Identifier:
- oai:bibliotecadigital.usb.edu.co:10819/25826
- Acceso en línea:
- https://hdl.handle.net/10819/25826
https://doi.org/10.21500/20112084.4089
- Palabra clave:
- Sales Techniques
Structured Sale
Unstructured Sale
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Neurocognition
EEG
Consumer Behavior
Neurosky Mindwave
Técnicas de venta
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Con el objetivo de conocer qué tipo de técnica de venta es más efectiva en lograr mayores niveles de atención sostenida, se compararon los resultados obtenidos por tres grupos de clientes expuestos, cada uno, a una técnica de venta de un mismo producto. Para el efecto se recurrió a la medición en milivoltios de ondas cerebrales de atención a través de diademas Neurosky. Las tres técnicas de venta comparadas fueron: 1) la técnica de entrenamiento en venta, estructurada según el modelo AIDA; 2) la venta tradicional, denominada aquí como no estructurada; 3) y una técnica estructurada con ayuda de estimulación simultánea por varias vías neuroatencionales, prescrita por los desarrollos de la neurociencia del consumo (NC). Los resultados mostraron una diferencia estadísticamente significativa en los niveles de atención sostenida alcanzados, presentando mayores niveles en los clientes expuestos a la técnica de entrenamiento en venta y menores puntajes en aquellos expuestos a una de las técnicas usadas por la NC. Estos resultados se discuten en relación con el concepto de atención sostenida en los clientes, cuando se recurre a la estimulación de una vía neuroatencional en comparación con la activación de varias vías simultáneamente. |
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Añaños, E. (2015). La Tecnología del Eye Tracke en adultos mayores: cómo se atienden y procesan los contenidos integrados de televisión. Revista científica de Educomunicación, 45 (23), 75-83. doi:10.3916/C45-2015-08 Aslam, M. (2006). Are you selling the right color? A Cross cultural review of color as a marketing cue. Journal of Marketing Communication, 12 (1), 15-30. doi:10.1080/13527260500247827 Bruya, B., & Tang, Y. Y. (2018). Is attention really effort? Revisiting Daniel Kahneman’s influential 1973 book attention and effort. Frontiers in psychology, 9, 1133. doi:10.3389/fpsyg.2018.01133 Carrillo, CM., & Restrepo, FL. (2009). Efectos de un Entrenamiento Cognitivo de la atención en el funcionamiento de la memoria de trabajo durante el envejecimiento. Acta Neurológica Colombiana. 25(4): 244-251. Crowley, K., Sliney, A., Pitt, I., & Murphy, D. (2010, July). Evaluating a brain-computer interface to categorise human emotional response. In 2010 10th IEEE International Conference on Advanced Learning Technologies (pp. 276-278). IEEE. Hubert, M., & Kenning, P. (2008). A current overview of consumer neuroscience. Journal of Consumer Behaviour: An International Research Review, 7(4-5), 272-292. doi:10.1002/cb.251 Kalliny, M., & Gentry, L. (2010). Marketing in the 22nd century: A look at four promising concepts. Asian Journal of Marketing, 4(3), 94-105. doi: 10.3923/ajm.2010.94.105 Hultén, B. (2011). Sensory Marketing: The Multisensory Brand-Experience Concept. European Business Review. 23(3), 256-273. doi:10.1108/09555341111130245 Lampit A, Ebster C, & Valenzuela M. (2014) Multi-domain computerized cognitive training program improve performance of bookkeeping task: a matched-sampling active-controlled trial. Frontiers in Psychology, 5(794): 1-7. doi:10.3389/fpsyg.2014.00794 Lewis-Peacock, J. A., & Postle, B. R. (2012). Decoding the internal focus of attention. Neuropsychologia, 50(4), 470-478. doi:10.1016/j.neuropsychologia.2011.11.006 Morin, C. (2011). Neuromarketing: the new science of Consumer behaviour. Society, 48(2), 131-135. doi: 10.1007/s12115-010-9408-1 Pieters, R. & Wedel, M. (2004). Attention capture and transfer in advertising: Brand, pictorial, and text-size effects. Journal of Marketing, 68(2), 36-50. doi:10.1509/jmkg.68.2.36.27794 Ready, R., Burton, K., & Guix, X. (2010). PNL para Dummies. Barcelona: Grupo Editorial Planeta. Ruiz-Contreras, A., & Cansino, S. (2005). Neurofisiología de la interacción entre la atención y la Memoria episódica: Revisión de estudios en modalidad visual. Revista de Neurología, 41(12), 733-743. Sohlberg, Mc., & Mateer, C. (2001). Cognitive Rehabilitation. An Integrative Neuropsichological Approach. The New York: Guilford Press. Soto GJ. & Restrepo NE. (2008). Entrenamiento para Vendedores. Bogotá: Grupo Editorial Norma, S.A. Strong, E. K. Jr. (1925). The psychology of selling and advertising. New York: Mcgraw-Hill. Valencia, E. & Marín, A. (2016a). Impacto de la Utilización del Complemento Nutricional “IN”, en el aumento del % de la masa muscular durante el ejercicio en gimnasios. Revista de la Asociación Colombiana de Nutrición Clínica (ACNC); Abstr. In Press. Valencia, E., & Marín, A. (2016b) “Impacto de la Reducción del % de desnutrición infantil con el Complemento Nutricional “IN” pediátrico, adicionado a la Bienestarina en el concepto de recuperación nutricional. Revista de la Asociación Colombiana de Nutrición Clínica (ACNC). Abstr. In Press. Vechiatto, G., Kong, W., Maglione, A., & Wei, D. (2012). Understanding the impact of TV Commercials. IEEE Pulse, 3(3), 42-47. Van-Zomeren, AH., & Brouwer, WH. (1994). Clinical Neuropsychology of Attention. New York: Oxford University Press. |
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Muñoz, YaromirLópez Gallego, FranciscoArias Salazar, AlejandroSerna Rodríguez, Maribel2019-05-20T00:00:00Z2025-07-31T16:12:09Z2019-05-20T00:00:00Z2025-07-31T16:12:09Z2019-05-20Con el objetivo de conocer qué tipo de técnica de venta es más efectiva en lograr mayores niveles de atención sostenida, se compararon los resultados obtenidos por tres grupos de clientes expuestos, cada uno, a una técnica de venta de un mismo producto. Para el efecto se recurrió a la medición en milivoltios de ondas cerebrales de atención a través de diademas Neurosky. Las tres técnicas de venta comparadas fueron: 1) la técnica de entrenamiento en venta, estructurada según el modelo AIDA; 2) la venta tradicional, denominada aquí como no estructurada; 3) y una técnica estructurada con ayuda de estimulación simultánea por varias vías neuroatencionales, prescrita por los desarrollos de la neurociencia del consumo (NC). Los resultados mostraron una diferencia estadísticamente significativa en los niveles de atención sostenida alcanzados, presentando mayores niveles en los clientes expuestos a la técnica de entrenamiento en venta y menores puntajes en aquellos expuestos a una de las técnicas usadas por la NC. Estos resultados se discuten en relación con el concepto de atención sostenida en los clientes, cuando se recurre a la estimulación de una vía neuroatencional en comparación con la activación de varias vías simultáneamente. The results of three different groups of customers, each exposed to a different sales technique, were compared in order to evaluate which sales technique was more effective for achieving higher levels of sustained attention. The study used the Neurosky headband to measure brainwaves in millivolts. The three compared sales techniques were: 1) the training technique for sale, termed as structured by the AIDA model; 2) the traditional sale, here called unstructured; 3) and a structured technique with the help of simultaneous stimulation by several neuroattentional pathways, prescribed by the developments of the neuroscience of consumption (CN). The results showed a statistically significant difference in achieved sustained attention levels, presenting higher levels in clients exposed to the sales training technique and ower scores in those exposed to one of the techniques used by the CN. These results are discussed in relation to the concept of sustained attention in clients when the stimulation of a single neuroattentional pathway is used as compared to the activation of several pathways simultaneously.application/pdf10.21500/20112084.40892011-79222011-2084https://hdl.handle.net/10819/25826https://doi.org/10.21500/20112084.4089engUniversidad San Buenaventura - USB (Colombia)https://revistas.usb.edu.co/index.php/IJPR/article/download/4089/33016515712International Journal of Psychological ResearchAñaños, E. (2015). La Tecnología del Eye Tracke en adultos mayores: cómo se atienden y procesan los contenidos integrados de televisión. Revista científica de Educomunicación, 45 (23), 75-83. doi:10.3916/C45-2015-08 Aslam, M. (2006). Are you selling the right color? A Cross cultural review of color as a marketing cue. Journal of Marketing Communication, 12 (1), 15-30. doi:10.1080/13527260500247827 Bruya, B., & Tang, Y. Y. (2018). Is attention really effort? Revisiting Daniel Kahneman’s influential 1973 book attention and effort. Frontiers in psychology, 9, 1133. doi:10.3389/fpsyg.2018.01133 Carrillo, CM., & Restrepo, FL. (2009). Efectos de un Entrenamiento Cognitivo de la atención en el funcionamiento de la memoria de trabajo durante el envejecimiento. Acta Neurológica Colombiana. 25(4): 244-251. Crowley, K., Sliney, A., Pitt, I., & Murphy, D. (2010, July). Evaluating a brain-computer interface to categorise human emotional response. In 2010 10th IEEE International Conference on Advanced Learning Technologies (pp. 276-278). IEEE. Hubert, M., & Kenning, P. (2008). A current overview of consumer neuroscience. Journal of Consumer Behaviour: An International Research Review, 7(4-5), 272-292. doi:10.1002/cb.251 Kalliny, M., & Gentry, L. (2010). Marketing in the 22nd century: A look at four promising concepts. Asian Journal of Marketing, 4(3), 94-105. doi: 10.3923/ajm.2010.94.105 Hultén, B. (2011). Sensory Marketing: The Multisensory Brand-Experience Concept. European Business Review. 23(3), 256-273. doi:10.1108/09555341111130245 Lampit A, Ebster C, & Valenzuela M. (2014) Multi-domain computerized cognitive training program improve performance of bookkeeping task: a matched-sampling active-controlled trial. Frontiers in Psychology, 5(794): 1-7. doi:10.3389/fpsyg.2014.00794 Lewis-Peacock, J. A., & Postle, B. R. (2012). Decoding the internal focus of attention. Neuropsychologia, 50(4), 470-478. doi:10.1016/j.neuropsychologia.2011.11.006 Morin, C. (2011). Neuromarketing: the new science of Consumer behaviour. Society, 48(2), 131-135. doi: 10.1007/s12115-010-9408-1 Pieters, R. & Wedel, M. (2004). Attention capture and transfer in advertising: Brand, pictorial, and text-size effects. Journal of Marketing, 68(2), 36-50. doi:10.1509/jmkg.68.2.36.27794 Ready, R., Burton, K., & Guix, X. (2010). PNL para Dummies. Barcelona: Grupo Editorial Planeta. Ruiz-Contreras, A., & Cansino, S. 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Revista de la Asociación Colombiana de Nutrición Clínica (ACNC). Abstr. In Press. Vechiatto, G., Kong, W., Maglione, A., & Wei, D. (2012). Understanding the impact of TV Commercials. IEEE Pulse, 3(3), 42-47. Van-Zomeren, AH., & Brouwer, WH. (1994). Clinical Neuropsychology of Attention. New York: Oxford University Press.International Journal of Psychological Research - 2019info:eu-repo/semantics/openAccesshttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/https://revistas.usb.edu.co/index.php/IJPR/article/view/4089Sales TechniquesStructured SaleUnstructured SaleAttentionNeurocognitionEEGConsumer BehaviorNeurosky MindwaveTécnicas de ventaVenta EstructuradaVenta No EstructuradaAtenciónNeurocogniciónEEGComportamiento del ConsumidorNeurosky MindwaveVenta de productos: el uso de EEG inalámbrico de un solo electrodo en el comportamiento del consumidor.Venta de productos: el uso de EEG inalámbrico de un solo electrodo en el comportamiento del consumidor.Artículo de revistahttp://purl.org/coar/resource_type/c_6501http://purl.org/coar/resource_type/c_2df8fbb1http://purl.org/coar/version/c_970fb48d4fbd8a85Textinfo:eu-repo/semantics/articleJournal articleinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionPublicationOREORE.xmltext/xml2703https://bibliotecadigital.usb.edu.co/bitstreams/cc15813d-1104-4f6e-a320-9d720be04e18/download22c5912f860b80bff8b50a45445cb030MD5110819/25826oai:bibliotecadigital.usb.edu.co:10819/258262025-07-31 11:12:09.236https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/https://bibliotecadigital.usb.edu.coRepositorio Institucional Universidad de San Buenaventura Colombiabdigital@metabiblioteca.com |