Metodología comercial para el mejoramiento del área de telemercadeo de la compañía ABIN SAS, sector autopartes, período 2025.

El presente estudio permitió evidenciar la importancia estratégica de implementar una metodología de delimitación geográfica adecuada en el área de telemercadeo de ABIN SAS. A partir de un enfoque mixto, que combinó revisión de literatura, entrevistas en profundidad, focus group y herramientas de an...

Full description

Autores:: Ruiz Álzate, Andrés Guillermo

Tipo de recurso:: Trabajo de grado de pregrado

Fecha de publicación:: 2025

Institución:: Universidad Libre

Repositorio:: RIU - Repositorio Institucional UniLibre

Idioma:

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description	El presente estudio permitió evidenciar la importancia estratégica de implementar una metodología de delimitación geográfica adecuada en el área de telemercadeo de ABIN SAS. A partir de un enfoque mixto, que combinó revisión de literatura, entrevistas en profundidad, focus group y herramientas de análisis competitivo, se logró identificar tanto las debilidades del modelo actual como las oportunidades para mejorar la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente. Los hallazgos cualitativos revelaron que la actual asignación de zonas geográficas carece de criterios técnicos, lo cual afecta negativamente el desempeño del equipo y la efectividad comercial. Además, se identificó un desconocimiento regional significativo y una falta de formación específica para abordar las particularidades socioculturales de cada región. No obstante, también se evidenció un alto potencial interno: el equipo cuenta con conocimiento práctico valioso y disposición para participar activamente en la transformación del modelo operativo. Por su parte, la revisión de literatura demostró que la segmentación geográfica no solo permite personalizar el mensaje comercial, sino que también fortalece la relación con el cliente, mejora los índices de fidelización y optimiza la asignación de recursos. En la misma línea, el análisis competitivo evidenció que otras empresas del sector ya han avanzado en estrategias territoriales más focalizadas, lo cual posiciona a ABIN SAS frente a un reto urgente de modernización comercial. Como respuesta, se diseñó una metodología estructurada en cuatro fases: análisis de datos 42 geográficos, especialización del equipo comercial, piloto y evaluación, y retroalimentación continua. Esta propuesta busca convertir la delimitación geográfica en un eje de ventaja competitiva, alineando las capacidades internas con las demandas del mercado regional. En conclusión, ABIN SAS cuenta con los recursos humanos y la disposición gerencial necesaria para transformar su modelo de telemercadeo mediante una segmentación geográfica inteligente. La correcta implementación de esta metodología permitirá mejorar la efectividad de sus campañas, optimizar el rendimiento del equipo comercial y elevar significativamente la experiencia del cliente, consolidando así un crecimiento sostenible y estratégico para la organización.
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No obstante, también se evidenció un alto potencial interno: el equipo cuenta con conocimiento práctico valioso y disposición para participar activamente en la transformación del modelo operativo. Por su parte, la revisión de literatura demostró que la segmentación geográfica no solo permite personalizar el mensaje comercial, sino que también fortalece la relación con el cliente, mejora los índices de fidelización y optimiza la asignación de recursos. En la misma línea, el análisis competitivo evidenció que otras empresas del sector ya han avanzado en estrategias territoriales más focalizadas, lo cual posiciona a ABIN SAS frente a un reto urgente de modernización comercial. Como respuesta, se diseñó una metodología estructurada en cuatro fases: análisis de datos 42 geográficos, especialización del equipo comercial, piloto y evaluación, y retroalimentación continua. Esta propuesta busca convertir la delimitación geográfica en un eje de ventaja competitiva, alineando las capacidades internas con las demandas del mercado regional. En conclusión, ABIN SAS cuenta con los recursos humanos y la disposición gerencial necesaria para transformar su modelo de telemercadeo mediante una segmentación geográfica inteligente. La correcta implementación de esta metodología permitirá mejorar la efectividad de sus campañas, optimizar el rendimiento del equipo comercial y elevar significativamente la experiencia del cliente, consolidando así un crecimiento sostenible y estratégico para la organización.Universidad Libre de Colombia -- Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables -- MercadeoThis study demonstrated the strategic importance of implementing an appropriate geographic delimitation methodology in the telemarketing area of ABIN SAS. Using a mixed-method approach, combining a literature review, in-depth interviews, focus groups, and competitive analysis tools, it was possible to identify both the weaknesses of the current model and opportunities to improve operational efficiency and customer satisfaction. Qualitative findings revealed that the current geographic zone allocation lacks technical criteria, which negatively impacts team performance and sales effectiveness. Furthermore, a significant lack of regional knowledge and a lack of specific training to address the sociocultural specificities of each region were identified. However, high internal potential was also evident: the team has valuable practical knowledge and is willing to actively participate in the transformation of the operating model. The literature review demonstrated that geographic segmentation not only allows for personalized commercial messages, but also strengthens customer relationships, improves loyalty rates, and optimizes resource allocation. Similarly, the competitive analysis showed that other companies in the sector have already advanced more focused territorial strategies, positioning ABIN SAS to face an urgent challenge of commercial modernization. In response, a methodology structured in four phases was designed: geographic data analysis, sales team specialization, pilot and evaluation, and continuous feedback. This proposal seeks to turn geographic delimitation into a competitive advantage, aligning internal capabilities with regional market demands. In conclusion, ABIN SAS has the human resources and management skills necessary to transform its telemarketing model through intelligent geographic segmentation. The correct implementation of this methodology will improve the effectiveness of your campaigns, optimize the performance of your sales team, and significantly enhance the customer experience, thus consolidating sustainable and strategic growth for the organization.PDFhttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiainfo:eu-repo/semantics/openAccesshttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2metodologia comercialtelemercadeoparque automotorinvestigacion de mercadosegmentacion de mercadodelimitacion geograficaclientesportafolioparticipacion de mercadocoberturacapacitacion tecnologicaSales methodologytelemarketingvehicle fleetmarket researchmarket segmentationgeographic delimitationcustomersmarket sharecoveragetechnological training,TelemarketingMarketing digitalMercadeoSegmentación del mercadoEstrategia empresarialMetodología comercial para el mejoramiento del área de telemercadeo de la compañía ABIN SAS, sector autopartes, período 2025.Tesis de Pregradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisAlcántara Herrera, D. A. (2021). Plan de capacitación y su incidencia en la gestión de relaciones con clientes (CRM) de los agentes del Call Center en una empresa por departamentos.Barros, F. D. (2020). COMM081PO: Técnicas de ventas telefónicas en telemarketing. Editorial Elearning, SL.García-Machado, E. &.-S. (2021). Propuesta de Estrategia de Marketing Digital en empresas que planean su introducción exitosa al mercado. Alcance, 14-36.Hernandez Apaza, Y. D. (2023). Segmentación de mercado y publicidad en la Empresa Tecnología y Distribuciones Angeles Empresa Individual de Responsabilidad Limitada de la Ciudad de Juliaca-2022.Morales, N. (2015). Investigación exploratoria: tipos, metodología y ejemplos.Paniagua López, J. (2021). Actores clave y formación en el sector del telemarketing. Un estudio de caso aplicando el análisis de redes sociales. Vivat Academia.ABIN S.A.S. (s. f.). Inicio. https://www.abin.com.co/Vargas, H. F., & García, A. C. (2023). Estrategias de marketing digital para la expansión empresarial de la compañía ABIN S.A.S. Ciencia Latina Revista Científica Multidisciplinar, 7(4), 13456–13476. https://ciencialatina.org/index.php/cienciala/article/view/8703Asopartes. (2023, enero 9). El sector de repuestos y servicios de posventa para vehículos proyecta un crecimiento para el 2023. https://asopartes.com/el-sector-de-repuestos-yservicios-de-posventa-para-vehiculos-proyecta-un-crecimiento-para-el-2023/Erazo, J. D. (2023). Análisis del sector autopartes y servicios en Colombia. Revista Tendencias, 24(1), 45–60. https://revistas.udenar.edu.co/index.php/rtend/article/view/8164Ibexa. (2023, junio 20). La diversificación de canales digitales de venta: Conozcamos la dinámica, los riesgos y las oportunidades. https://www.ibexa.co/es/blog/la-diversificacionde-canales-digitales-de-venta-conozcamos-la-dinamica-los-riesgos-y-las-oportunidadesChopra, S., & Meindl, P. (2019). 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Metodología comercial para el mejoramiento del área de telemercadeo de la compañía ABIN SAS, sector autopartes, período 2025.

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