Marketing relacional y la decisión de compra del cliente en las tiendas de descuento de la ciudad de Barranquilla

El objetivo de esta investigación fue el analizar el Marketing Relacional y la Decisión de Compra de los clientes de las tiendas de descuento de la ciudad de Barranquilla. El estudio se llevó a cabo desde un enfoque cuantitativo, con una investigación de tipo descriptivo con análisis de datos de moda, mediana, media y desviación estándar, se utilizó una técnica estadística de regresión lineal multivariable a través del software estadístico SSPS v7. La investigación fue explicativa en el tercer objetivo ya que se examina el comportamiento de las variables que explican el marketing relacional y la decisión de compra, con un diseño no experimental-transversal. La técnica de recolección de información utilizada fue la encuesta, la cual estuvo constituida por 27 ítems de escala tipo Likert, validad por 3 expertos y con una fiabilidad de Alfa de Cronbach de 0,9. La muestra estuvo constituida por 340 clientes que tienen hábitos de compra en las tiendas de descuento de la ciudad de Barranquilla. Los datos recolectados fueron procesados a través de estadística descriptiva y el último objetivo a través de un análisis de regresión lineal múltiple para determinar una ecuación que permitió examinar que aspectos del marketing relacional y decisión de compra se constituyen importantes para los clientes en el momento de comprar en las tiendas de descuento de la ciudad de Barranquilla. Los resultados de la investigación mostraron que en el Marketing relacional la tienda de descuento se evidencia que en la fase de núcleo de servicios no existe una atención personalizada para individualizar la relación con el cliente, a pesar que existen promociones en los productos y es fácil de reconocer en el punto de venta. Adicionalmente se podrían generar oportunidades de formación para que los empleados para que tengan habilidades técnicas, habilidades blandas y potencializar los roles en el punto de venta, que los lleven a conocer a sus clientes, generar una comunicación personalizada, con implementación de herramientas como CRM. En el proceso de decisión de compra se evidencio que el aprendizaje (B 0,112) y la familia (B 0.122) son altamente significativos para que el consumidor puede ser consciente y subconsciente. Lo que indica que los factores de decisión de compra están en la familia en las fuentes no comerciales y en la calidad de sus producto lo que nos demuestra que el precio no siempre es un factor determinante. Existe una percepción positiva en la familia de los barranquilleros que permite cambiar la decisión de compra y adquirir productos en las tiendas de descuento, por consiguiente, la implementación de estrategias de fidelización, publicidad, experiencia previa y procesos de retroalimentación a los consumidores pueden influir en la adquisición de productos en las tiendas de descuento.

• Autores: Oliveros Poveda, Ariannis; Guzmán Barboza, Karen
• Fecha de publicación: 2025
• Institución: Corporación Universidad de la Costa
• Repositorio: REDICUC - Repositorio CUC
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repositorio.cuc.edu.co:11323/14020
• Acceso en línea: https://hdl.handle.net/11323/14020; https://repositorio.cuc.edu.co/
• Palabra clave: Marketing relacional; Decisión de compra; Tiendas de conveniencia; Relationship marketing; Purchase decision; Convenience stores
• Rights: openAccess
• License: Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)