Estrategia de potencialización de agencias intermediarias para el crecimiento en ventas y penetración del mercado PYME en el suroccidente colombiano por parte de la empresa CESCE Colombia (Segurexpo)

Currently, the market and its high competitiveness require companies to reinvent not only their internal processes but also their sales strategies, which are a large part of their face to the outside world. An excellent product or an excellent brand does not guarantee a successful result, it is also...

Full description

Autores:: Ruiz Torres, Andrea
Portilla, Edward Fernando Flórez

Tipo de recurso:: Tesis

Fecha de publicación:: 2024

Institución:: Universidad ICESI

Repositorio:: Repositorio ICESI

Idioma:: spa

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description	Currently, the market and its high competitiveness require companies to reinvent not only their internal processes but also their sales strategies, which are a large part of their face to the outside world. An excellent product or an excellent brand does not guarantee a successful result, it is also necessary to properly exploit all available resources and channels, in which the expected reach can be achieved and improve the accuracy of the planning. Intermediation has been a historical and efficient tool in cases where it has been used by large companies seeking to reach audiences where they could not or would not be able to. The choice of the right distribution channel is crucial for the success of a product - Philip Kotler, Marketing Management - . This reinforces the importance of distribution channels, which are a path to be developed to reach not only customers, but also the success of a corporate strategy. Not only are sales strategies and distribution channels important, but also the chosen segment is highly relevant, so that all efforts are correctly directed and penetrate to the level needed and in the potential population. In this case, the segment will play a significant role, as it has not been previously exploited nor with the approaches that will be proposed. We will begin this journey with context and market information that will allow us to approach the tactics to niches where there is enormous potential and a minimal risk of failure.
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Intermediation has been a historical and efficient tool in cases where it has been used by large companies seeking to reach audiences where they could not or would not be able to. The choice of the right distribution channel is crucial for the success of a product - Philip Kotler, Marketing Management - . This reinforces the importance of distribution channels, which are a path to be developed to reach not only customers, but also the success of a corporate strategy. Not only are sales strategies and distribution channels important, but also the chosen segment is highly relevant, so that all efforts are correctly directed and penetrate to the level needed and in the potential population. In this case, the segment will play a significant role, as it has not been previously exploited nor with the approaches that will be proposed. We will begin this journey with context and market information that will allow us to approach the tactics to niches where there is enormous potential and a minimal risk of failure.Actualmente el mercado y su alta competitividad exige a las empresas una reinvención no solo de sus procesos internos sino también de sus estrategias de ventas, las cuales son gran parte de su cara frente al mundo exterior. Un buen producto o una gran marca no garantizan un resultado exitoso, también es necesario una correcta explotación de todos los recursos disponibles y canales, en los cuales se puede lograr el alcance esperado y mejorar la precisión de lo planteado en la planeación. La intermediación ha sido una herramienta histórica y eficiente en los casos que se ha aprovechado para grandes empresas que buscan llegar hasta los públicos donde no podrían o sería. La elección del canal de distribución adecuado es crucial para el éxito de un producto -Philip Kotler, Marketing Management-. Lo anterior refuerza la importancia de los canales de distribución, los cuales son un camino por desarrollar para llegar no solo a los clientes, sino también al éxito de una estrategia corporativa. No solo es importante las estrategias de venta ni los canales de distribución, también es de alta relevancia el segmento escogido, buscando que todos los esfuerzos sean direccionados correctamente y penetren al nivel que se necesita y en la población potencial. En este caso, el segmento jugará un gran papel, al no haber sido explotado previamente ni con los enfoques que se propondrán. Iniciaremos este camino con un contexto e información del mercado que permitirá aproximar las tácticas a unos nichos donde existe un gran potencial y se prevé un bajo riesgo de fracasoRESUMEN -- ABSTRACT -- 1. INTRODUCCIÓN -- 2. OBJETIVOS -- 2.1 OBJETIVO GENERAL -- 2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS -- 3. JUSTIFICACIÓN -- 4. PROBLEMÁTICA -- 5. MERCADO -- 6. DESARROLLO DE PROPUESTA -- 7. CONCLUSIONES -- BIBLIOGRAFÍA -- ANEXOS -- Lista de Figuras -- Figura 1. Distribución del Mercado -- Figura 2. Ingresos -- Figura 3. Participación del Costo de Intermediación -- Figura 4. Productividad de la Compañía -- Lista de anexos -- Anexo 1. Diagrama de GanttTrabajo de grado para optar al título de Especialista en ventasMagister34 páginasDigitalapplication/pdfspaUniversidad IcesiNegocios y EconomíaEspecialización en ventasSantiago de caliEL AUTOR, expresa que la obra objeto de la presente autorización es original y la elaboró sin quebrantar ni suplantar los derechos de autor de terceros, y de tal forma, la obra es de su exclusiva autoría y tiene la titularidad sobre éste. PARÁGRAFO: en caso de queja o acción por parte de un tercero referente a los derechos de autor sobre el artículo, folleto o libro en cuestión, EL AUTOR, asumirá la responsabilidad total, y saldrá en defensa de los derechos aquí autorizados; para todos los efectos, la Universidad Icesi actúa como un tercero de buena fe. Esta autorización, permite a la Universidad Icesi, de forma indefinida, para que en los términos establecidos en la Ley 23 de 1982, la Ley 44 de 1993, leyes y jurisprudencia vigente al respecto, haga publicación de este con fines educativos Toda persona que consulte ya sea la biblioteca o en medio electróico podrá copiar apartes del texto citando siempre la fuentes, es decir el título del trabajo y el autor.http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccessAttribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 Internationalhttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Estrategia de potencialización de agencias intermediarias para el crecimiento en ventas y penetración del mercado PYME en el suroccidente colombiano por parte de la empresa CESCE Colombia (Segurexpo)thesishttp://purl.org/coar/resource_type/c_46ecTesis de maestríainfo:eu-repo/semantics/publishedVersionhttp://purl.org/coar/version/c_970fb48d4fbd8a85info:eu-repo/semantics/masterThesisTodo PúblicoSegurosIntermediaciónRiesgoCréditoPymesTesis Especialización en VentasInsuranceIntermediationRiskCreditSMEsDepartamento Administrativo Nacional de Estadística. (2024, 18 de noviembre). Producto Interno Bruto (PIB) nacional trimestral. https://n9.cl/xp3xDuque Pulido, C. A. (2024, 13 de febrero). Las primas emitidas por la industria aseguradora subieron 7% durante el año pasado. La República. https://n9.cl/7fep7Federación de Aseguradores Colombianos(FASECOLDA). (2024). Directorio de aseguradoras. Viva Seguro FASECOLDA. https://n9.cl/r756a4MAPFRE Economics. (2023, septiembre). El mercado asegurador latinoamericano en 2022. https://n9.cl/4m9ohStatista Research Department. (2024, 18 de septiembre). Distribución de las actividades económicas en el PIB de Colombia 2023. https://n9.cl/heg3c0Becerra, B. (2024, 15 de Febrero). El DANE reveló que la economía colombiana creció solo 0,6% durante el año pasado. La República. https://n9.cl/zfginORIGINALT02929.pdfT02929.pdfapplication/pdf436289https://repository.icesi.edu.co/bitstreams/e7e4f5fc-3f3d-4bca-9459-29a017746e6c/downloadfcd0e28ac38331b9c0379c0f758b2cc2MD51LICENSElicense.txtlicense.txttext/plain1748https://repository.icesi.edu.co/bitstreams/a02788fa-5a8d-4b7b-af52-62b93b9763a6/downloadbb9bdc0b3349e4284e09149f943790b4MD52CC-LICENSElicense_rdflicense_rdfapplication/rdf+xml; charset=utf-8899https://repository.icesi.edu.co/bitstreams/3fffb563-b286-42bd-a263-d0a6c6b8842f/download3b6ce8e9e36c89875e8cf39962fe8920MD53THUMBNAILT02929.pdf.jpgT02929.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg4168https://repository.icesi.edu.co/bitstreams/720b4b8b-5a09-4efb-99f7-aed45c3368b7/downloada657a2c758bc59d34262f2ce1b7f3079MD5410906/130322oai:repository.icesi.edu.co:10906/1303222025-05-26 22:00:42.157http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 Internationalopen.accesshttps://repository.icesi.edu.coBiblioteca Digital - Universidad Icesiadquisicion-bib@listas.icesi.edu.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