Transformación de la fuerza comercial de Nueva EPS

Objetivo Principal: Fortalecer la estructura comercial de acuerdo con las necesidades del mercado, enfocándose en planes complementarios. Metodología: Aplicar el método CANVAS del libro “ Generación de modelos de negocio ” de “ Alexander Osterwalder & Yves Pigneur ” como herramienta para la planificación empresarial, desarrollando paso a paso cada uno de los módulos, profundizando en la propuesta de valor, los canales y los recursos clave. Recomendaciones: En un entorno empresarial cambiante, es vital entender el comportamiento del sector para realizar una planificación eficiente. Se recomienda modificar la pirámide de gestión comercial, donde actualmente el 80% de los esfuerzos se dedica al cumplimiento de los presupuestos en afiliaciones del Régimen Contributivo, sin generar utilidad. La gestión de la fuerza comercial con un enfoque en el crecimiento exponencial de los presupuestos de ventas del Plan de Atención Complementaria se presenta como una solución a esta falta de ingresos. Implicaciones Prácticas: Esto se llevará a cabo a través de la definición y comunicación del rol, gestionando la resistencia al cambio, mostrando las ventajas del nuevo enfoque, y fortaleciendo la comercialización de planes complementarios mediante una venta consultiva y un enfoque en la comercialización de planes empresariales. Valor: Esta propuesta busca generar un crecimiento en las ventas de los planes complementarios de NUEVA EPS, con una visión de alto impacto para la compañía y su fuerza comercial. Palabras clave: Resistencia al cambio, usuarios, fidelización, retención.

• Autores: Ospina Mera, Felipe Antonio; González Castaño, Juan José
• Tipo de recurso: Tesis
• Fecha de publicación: 2024
• Institución: Universidad ICESI
• Repositorio: Repositorio ICESI
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.icesi.edu.co:10906/130211
• Acceso en línea: https://hdl.handle.net/10906/130211; https://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib/?oid=364028
• Palabra clave: Transformación de la fuerza comercial; Nueva EPS; Planes complementarios; Venta consultiva; Planes empresariales; Resistencia al cambio; Fidelización; Retención; Régimen Contributivo; Ley 100; Sistema General de Seguridad Social en Salud (SGSSS); Tesis Especialización en Ventas; Sales Force Transformation; Nueva EPS; Complementary Plans; Consultative Selling; Business Plans; Resistance to Change; Loyalty; Retention; Contributory Regime; Law 100; General System of Social Security in Health (SGSSS)
• Rights: openAccess
• License: http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/