Dos caras de una misma moneda la rentabilidad por venta de habitaciones : revenue management versus venta tradicional en Cartagena de Indias (2012)
Los vendedores tradicionalmente han sido entrenados para alcanzar el presupuesto que se les asigna, sin tener en cuenta factores como su competencia (oferta), el cliente (demanda) y las características propias del producto o servicio que lo hacen diferente (propuesta de valor). Esta investigación propone la aplicación del Revenue Management como un sistema novedoso que mezcla los factores antes mencionados, permitiendo dinamizar la venta a través de tarifas flexibles para lograr una mayor rentabilidad del negocio y la satisfacción del cliente. El trabajo se enmarcó en la metodología de investigación aplicada, de corte cualitativo. Además de la revisión bibliográfica, los antecedentes y el contexto sobre el tema abordado, se utilizó la entrevista para reforzar la temática planteada. Se puede concluir que en el sector hotelero en Cartagena de Indias existe la necesidad de que los equipos comerciales rompan sus propios paradigmas y sean capacitados en tomar decisiones basadas en un análisis estratégico lógico que les permita generar negocios lucrativos tanto para el hotel como para el cliente