Relación entre fabricantes - distribuidores y tenderos: condiciones que facilitan los acuerdos de cooperación y resultados estratégicos (2004)
El objetivo estratégico de los Fabricantes - Distribuidores es proveer los mejores productos integrados a través de una amplia gama de estándares, construyendo la plataforma esencial para desarrollar un flujo de trabajo eficiente, una operación continua y una expansión constante, la meta es ofrecer soluciones que van desde productos puntuales hasta el diseño y desarrollo completo, para satisfacer las necesidades de cada cliente o consumidor. Luego de realizar el estudio decimos que para lograr un acuerdo de cooperación se requieren tres condiciones: En primer lugar, que existan objetivos compatibles entre los fabricantes –distribuidores y tenderos. En segundo lugar que haya complementariedad de recursos. En tercer lugar que el riesgo derivado de la conducta oportunista del fabricante - distribuidor sea reducido. El acuerdo de cooperación será más probable si cada participante requiere ciertos recursos y habilidades del otro socio comercial con el fin de obtener ventajas competitivas. Si la necesidad de esos recursos y capacidades alcanza niveles importantes para ambas empresas, no existiendo fuentes alternativas para las mismas, la presencia de acuerdos de cooperación resultará mucho más probable.