Prospección comercial en mercados altamente competidos (2014)
La prospección de ventas busca información útil que permita trazar una estrategia para iniciar los contactos necesarios que optimice el tiempo y los beneficios de una actividad comercial profesional. La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades a través del conocimiento, es decir, a partir de un estudio, análisis y preparación de perfiles. La segmentación debe ser homogénea a su interior, heterogéneo a su exterior y un número de consumidores para que sea rentable. Para identificar mercado objetivo se debe lograr un conocimiento y penetración de los diferentes tipos de clientes, estar seguro que cumple con los criterios de compra para enfocar el esfuerzo en el prospecto. Otro beneficio es que se especializa el producto, fuerzas de ventas, sistemas de promoción o canales y una mayor efectividad comercial.