Cultura de negociación internacional: Brasil, Colombia y Perú (2007)
La negociación ha adquirido un espacio fundamental en la vida cotidiana del siglo XXI al inmiscuirse en todos los procesos de toma de decisiones en los que interviene más de un individuo, por tanto el presente estudio es un marco idóneo para negociar con la cultura Brasileña, Colombiana y Peruana tradicionalmente caracterizadas por la ejecución de procesos de corta duración, poco formales y en los cuales la generación de confianza entre los negociadores constituye un eje fundamental para su desarrollo, ya que no conciben la posibilidad de forjar un acuerdo con alguien con quien no han establecido una lazo de fraternidad basado en la cordialidad. El regateo o perfil de negociación de peticiones crecientes es una característica esencial en la cultura de negociación de estos tres países los cuales de la mano de la improvisación han constituido el eje central de la negociación, en donde generalmente interpretan el juego de suma a cero al proceso de negociación, ya que consideran que toda negociación debe tener una posición ganadora y otra que debe ceder sus intereses para la satisfacción de las necesidades de la contraparte, a raíz de esta interpretación han estructurado su posición negociadora, la cual esta liderada por la máxima jerarquía de la organización u entidad que negocia, quien se encarga de la toma de decisiones.