Modelo práctico de planeación de mercados para las empresas procesadoras de leche en los municipios de Bucaramanga, Floridablanca y Girón (1999)
Los agudos problemas del sector lácteo, la atomización gremial, el exceso de plantas procesadoras, la rígida política de precios, la preocupante escasez de leche y el bajo nivel de consumo per cápita han llevado a que sean muy pocas las empresas exitosas en el sector. La Resolución 427 de 1.989 que buscó solucionar el aterrador déficit lechero que afectaba al país por esa época y que lo había convertido en sediento importador de leche. Según la medida el industrial debía pagar al productor el 70% del precio de venta al público, dicha medida fue desplazada por el acuerdo de competitividad de la cadena láctea, el cual se convierte en un mercado libre, donde prima el desarrollo equitativo de la cadena. Un elemento que pesa con fuerza en el balance final de los industriales es el alto margen de comercialización cobrado por algunos distribuidores, expendios y autoservicios que afectan la rentabilidad con el que los procesadores de leche no solo deben sostener la operación diaria, sino tecnificarse, aumentar el portafolio de productos y buscar nuevos mercados. Estas características son las que no han permitido un desarrollo de las empresas procesadoras de leche en Santander, a esto se le suma la falta de conocimientos de su entorno, los hábitos y preferencias de los consumidores en los mercados y procesos de planeación de mercados. Eso se ve reflejado en productos que no cumplen con las necesidades de los consumidores, similitud de los productos, no determinan un factor diferenciador frente a sus competidores y actividades de mercadeo sin un previo análisis de las situaciones internas y externas, lo que lleva a la empresa a obtener resultados deficientes. Conscientes de esta realidad, buscamos identificar el comportamiento del entorno en las empresas procesadoras de leche, con el objeto de poder darle a conocer a las empresas, lo que está sucediendo a su alrededor para posteriormente poder ellos determinar la visión estratégica de su negocio, si es rentable, para las empresas seguir en este o dirigir sus esfuerzos hacia nuevos productos o mercados. Una vez identificada su visión se realizará un análisis del mercado de las empresas procesadoras de leche, con el fin de ayudar a las empresas en la toma de decisiones en su negocio y posteriormente realizar un modelo práctico de planeación de mercados, que sirva como herramienta al planteamiento o mejoramiento en los programas y actividades de mercadeo que van a ser utilizadas en el proceso de toma de decisiones estratégicas del negocio.