Estimación del Customer Lifetime Value en un Contexto No Contractual (2024)
RESUMEN : Identificar a los clientes más valiosos es esencial para cualquier empresa, ya que permite desarrollar estrategias comerciales más efectivas y fortalecer la fidelización. Una métrica fundamental para lograrlo es el Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value). En contextos no contractuales, estimar esta métrica puede resultar complejo debido a la incertidumbre inherente. Por lo cual una de las opciones es utilizar modelos probabilísticos para abordar esta cuestión. En este documento se presenta la aplicación de los modelos BG/NBD, MBG/NBD y GammaGamma en datos transaccionales de una marca de ropa para niños y adolescentes. El modelo implementado arrojó resultados satisfactorios para la estimación del Customer Lifetime Value y el análisis del comportamiento de los clientes de la empresa. Este enfoque analítico no solo permite estimar la cantidad de compras que realizará un cliente en determinado momento o el gasto promedio por transacción, sino que también ofrece una visión más profunda del comportamiento del cliente y sus preferencias, lo que facilita la toma de decisiones estratégicas.