Análisis de la estructura, tendencias de compra y perfiles de usuarios de las zonas regionales y propuesta de reestructuración con base en la división política de Colombia para la gestión comercial de Fanalca S.A (2008)
Fanalca S.A., entre sus unidades de negocio más importantes, cuenta con la División Honda Motocicletas, que al tiempo está compuesta por la Gerencia de Mercadeo y Ventas, Línea de financiación y Cartera; estas áreas trabajan conjuntamente para lograr el objetivo financiero del negocio. Desde esta división se coordina toda la actividad a nivel nacional de los concesionarios Honda y distribuidores autorizados, quedando con la responsabilidad de la toma de decisiones y resultados del negocio. Para esta coordinación la red de distribución fue dividida en cuatro zonas, con el fin de facilitar la planeación y seguimiento de las actividades; la zona Sur, Norte, Oriente y Centro (esta distribución no es acorde con la división política de Colombia). Cada zona tiene a cargo un gerente regional de ventas, que es el encargado de los concesionarios que se encuentren en la zona, sirviendo de guía para estrategias de ventas, conocimiento de nuevos mercados y manejo de la sala de ventas, esta actividad es apoyada por los gerentes de marca, gerente de mercadeo, ventas y director financiero de la división, logrando tomar decisiones y correctivos a situaciones individuales, por zona o nacionales. Ahora bien, el estudio realizado muestra el comportamiento de las ventas, las categorías mas fuertes y la evolución de cada una de las zonas con las que actualmente trabaja Fanalca S.A. con una descripción detallada del perfil de usuarios de motocicletas marca Honda en cada una de las zonas regionales del país. El estudio muestra las ventas trimestrales por zona (2005-2007) he identifica el porcentaje de participación de cada categoría de motocicletas en las mismas. Por otra parte muestra el volumen total de ventas de cada categoría a nivel nacional desde el año 2005 y la variación en la participación de cada zona en los últimos tres años. La investigación muestra el comportamiento del mercado total de motocicletas en Colombia en contraste con el volumen de ventas de la marca Honda desde el 2005 hasta el 2007. 9 Bajo el criterio psicográfico, demográfico, geográfico y el comportamiento del mercado de motocicletas por zonas, la investigación arroja dos propuestas de división política de Colombia. La primera con fines más psicográficos y demográficos, y la segunda con criterios mas geográficos y de volumen de ventas mas equitativas