Estudio de preferencias distintas al precio que motivan a los tenderos a impulsar la venta de leche en cali (2009)
ABC Company es una compañía sólida y de tradición en el occidente colombiano que a través de sus 50 años en el mercado a producido y comercializado leche pasteurizada, leche ultrapasteurizada, leche deslactosada, leche descremada, leche semidescremada, mantequilla, arequipe, yogurth, yogurth Light, yogurth infantil, sour cream, queso, todos estos productos en sus distintas presentaciones marca “Marca A”, en eje cafetero y Manizales marca “Marca P”; también su portafolio incluye la marca de refrescos “Refresco xcv”, su venta y distribución. El canal tradicional representa el 89% de las ventas de la compañía, lo que constituye el mayor objetivo de la misma, en el ha puesto su mayor interés y se ha consolidado como líder del mercado del Valle del Cauca con su producto leche Marca A. Actualmente el mercado es muy competido, las distintas marcas compiten utilizando estrategias de precio por cortos periodos para aumentar sus ventas, en las que mantienen el precio de venta al consumidor final y amplían el margen de rentabilidad a los tenderos, lo que significa un beneficio para estos (tenderospanaderos) y propiciando un impulso fuerte de la venta y un incremento en la rotación para la marca “X”; en este tipo de estrategias se beneficia directamente al tendero generándole un ahorro en el valor del producto. Ante esta situación la compañía por medio de una investigación de mercado busca de factores claves que enmarquen el camino para crear estrategias de mercadeo que posibiliten un crecimiento continuo y sostenido. Con el estudio pretende identificar el comportamiento de las distintas marcas, sus estrategias, la percepción que tienen los tenderos de ellas, los efectos que han causado en el mercado, en general las actividades exitosas que ejecuto la competencia en el canal tradicional durante el 2008; con el objeto de diseñar el plan de mercadeo para el 2009. Teniendo en cuenta que el tendero es un actor importante en canal ya que decide que productos entran a su negocio y cuales no, teniendo como mayor interés es obtener rentabilidad; la compañía esta en la tarea de encontrar que aspectos son determinantes para tener el tendero a favor, con que herramientas distintas al precio puedan cautivar su atención y lograr que prefieran vender leche Marca A por encima de leches de otras marcas