¿Cómo manejar mil productos o más? (1990)
Existe literatura especializada sobre la administración de un producto y sobre la función del jefe de producto quien debe adaptar continuamente las técnicas de mercadeo del producto, la evolución del mercado, sin embargo, sobre poco se ha escrito sobre la administración simultánea de un gran número de productos en mercados. Y este es el problema diario de las direcciones comerciales de empresas diversificadas quienes manejan ante todo los recursos de la empresa, ya que los productos son solo medios para que estos recursos fructifiquen a través del incremento en las ventas y la obtención de beneficios. Es así como los instrumentos de gestión útiles a un director comercial, son los de la administración del conjunto de productos mercados de la empresa, es decir, del portafolio total de las actividades comerciales. Se concluye que simultáneamente no podrían manejarse mil productos; solo se puede manejar un conjunto de “productos-mercados” dentro de un marco global de análisis de acción. Los instrumentos de diagnóstico del portafolio de sectores y los modos estratégicos, son fundamentales para realizar cualquier esfuerzo de planeación estratégica, pero no debe aplicarse a la ligera una estrategia óptima considerando un sector puede dejar de serlo al considerar el portafolio en conjunto. La dirección comercial elabora una estrategia para cada sector, la Dirección General las integra en todo coherente para responder al objetivo global: la estrategia de la empresa total.