Generación de estrategias competitivas de mejora para el proceso de ventas de la empresa IPS MEDISOT SAS (2024)
El presente documento expone una propuesta de estrategias competitivas generadas para mejorar el área comercial de la empresa IPS MEDISOT SAS; este trabajo es el resultado de la practica empresarial que se realizó para optar al grado de Administración de Empresas. Las estrategias competitivas para el área comercial de MEDISOT SAS son el resultado de aplicar la matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas), iniciando por aplicar la evaluación interna y externa por variables y ámbitos, y realizar el consenso promedio de la percepción de tres integrantes de la empresa, para cada variable en cada ámbito. Es pertinente anotar que, en el diagnostico interno se evaluaron y encontraron fortalezas y debilidades en cada ámbito, así: en el área de personal, la principal fortaleza es el clima laboral, en tanto se identifica como debilidad que el manual de funciones no contempla las tareas detalladas para los cargos de ventas y no tienen metas definidas; en el área financiera, se evidencia que la empresa tiene a favor solvencia, flujo de caja estable para realizar sus operaciones, buen control de cartera y registros financieros confiables, en tanto su debilidad se asocia con la no motivación del personal con incentivos financieros; en el área comercial se destaca la planeación de las ventas, sin embargo, las metas están alineadas a una visión que ya ha cumplido su plazo de tiempo; en relación a la prestación del servicio, sobresale que la empresa tiene definido los estándares de calidad para su servicio, empero, no se tienen identificadas las necesidades de todos los segmentos de clientes; finalmente, en el área administrativa, se destaca la asignación de presupuestos para alcanzar los objetivos misionales y como debilidad, se identifica que la empresa no entrega incentivos a sus trabajadores por su buen desempeño laboral ni para motivarlos. En tanto, en el diagnostico externo se evaluaron las amenazas y oportunidades por ámbitos, así: en los político-legal, se identifica como oportunidad que existe normatividad que exige pruebas de salud ocupacional para contratar personal, lo que facilita la cultura de acceso y una amplio segmento de clientes potenciales, sin embargo, debe prestarse atención a la inestabilidad política; en el contexto económico, existe una oportunidad creciente de clientes potenciales, no hay amenazas cercanas identificadas; en el contexto sociocultura y demografía, la oportunidad gira en torno a las condiciones de acceso que favorecen la venta de servicios de salud ocupacional, en tanto, debe prestarse atención a la retención de los clientes; finalmente, al revisar la empresa frente a la competencia se destaca la ubicación estratégica, los precios competitivos y la alta calidad de los servicios en comparación con la competencia y debe prestarse atención al posicionamiento en relación con las estrategias de mercadeo digital la competencia. Producto de este análisis se identificaron cuatro estrategias competitivas: : 1) Aprovechar el buen clima laboral para captar personal calificado en ventas y fortalecer el área de mercadeo digital; 2) Incorporar estrategias de marketing digital para mejorar los lazos de confianza y el posicionamiento de la empresa frente a la competencia; 3) Se recomienda evaluar el proceso cuantitativa y cualitativamente a fin de identificar hallazgos de mejora continua en el relacionamiento con el cliente potencial y sus necesidades; y 4) Debe preverse la inestabilidad política dado el desconocimiento de los perfiles de los cliente. Estas estrategias buscan fortalecer el ciclo de mejora continua de la IPS MEDISOT SAS y su proceso administrativo. Los principales resultados apuntan a una debilidad en el ciclo de control, al desconocimiento de los perfiles y nichos de los clientes, y en el relacionamiento con los clientes a través de herramientas digitales. En general, es necesario establecer mecanismos de control, seguimiento e incentivos al personal de ventas y realizar un correcto seguimiento, con sus respectivos registros, de clientes efectivos, activos y potenciales.